G. Savard : "Upside Partners ne se satisfait pas des solutions prêtes à l’emploi qui sont le lot de bien des projets"

Décideurs. Quelle est la genèse d’Upside Partners ?

Guillaume Savard. Upside Partners est le fruit d’une rencontre entre Stéphane Bund et moi-même. Stéphane est depuis 20 ans un grand spécialiste des projets de promotion et de construction-restructuration. Il dispose d’un accès intime aux promoteurs et investisseurs. En ce qui me concerne, j’ai un profil financier, axé sur la transformation des organisations et une culture immobilière construite auprès des utilisateurs et entreprises. En plus de nos compétences techniques complémentaires, nous avons tous les deux une forte exigence qui nous amène à chercher le moyen de créer un « upside » (ndlr : surplus de valeur durable) pour nos clients dans chaque dossier qui nous est confié.

Quelle est votre proposition de valeur justement ?

Nous ne nous satisfaisons pas des solutions ou approches prêtes à l’emploi qui sont le lot de bien des projets. Dans le cadre d’une mission de conseil à l’investissement, nous allons chercher à créer une valeur durable en n’analysant pas seulement le flux locatif existant mais en réfléchissant également au devenir de l’actif en question à long terme. Nous avons ainsi conseillé un family office dans l’acquisition d’un ensemble mixte loué pour une durée restante de six ans. Outre les diligences classiques propres à ce type de dossier, nous avons élaboré plusieurs projets de redéveloppement : résidentiel, résidence étudiants, EHPAD ou bureaux. Cette analyse a conforté notre client dans sa décision d’investissement car il disposait de plusieurs « sorties » possibles au-delà du revenu locatif sécurisé. Ce travail a été mené en moins de deux semaines.

Pour des projets impliquant des utilisateurs, nous nous attachons à donner du sens au projet de transformation qui sous-tend généralement la question immobilière. A titre d’illustration, nous ne considérons pas le flex office comme un « absolu » ou un mantra et prenons le temps d’interroger la culture de notre client, ses valeurs, son histoire, ses totems et ses mythes… En les combinant avec les objectifs du management, nous sommes ainsi en mesure de décliner un projet intelligent qui répond aux besoins du client et s’appuie sur un produit fini, l’environnement de travail, pas nécessairement spectaculaire, mais qui, pour le client en question, représente l’aboutissement d’une profonde transformation, respectueuse de ce qu’il est.

Quelle est la typologie de votre clientèle ?

Upside Partners intervient auprès de trois types de clients, tout en veillant à ne pas créer des situations de conflit d’intérêts. Les entreprises et utilisateurs constituent le premier segment. Ce sont des acteurs qui peuvent être dotés d’une direction immobilière sans que l’immobilier ne soit leur cœur de métier. Nous sommes en mesure d’intervenir auprès d’eux en amont, par exemple sur un schéma directeur immobilier, en aval sur le pilotage d’un projet d’aménagement, en passant par de l’assistance transactionnelle (prise à bail, renégociation, soutien à l’acquisition, cessions).

Notre deuxième famille de clients rassemble les investisseurs institutionnels, foncières et asset managers, qui font appel à notre savoir-faire en tant qu’AMO dans des projets de construction, rénovation et redéveloppement. Nous pouvons aller jusqu’à intervenir dans le cadre d’une MOD et porter le risque travaux.

Enfin, nous adressons les family offices, mono ou multi. Nous croyons beaucoup dans cette clientèle qui souhaite investir dans l’immobilier mais rencontre des difficultés à trouver des acteurs lui proposant une offre de services complète et intégrée, sachant bien gérer la confidentialité et affranchis de tout conflit d’intérêts. Les échanges avec ce type de clients sont extrêmement plaisants.

Quelle est votre stratégie de développement ?

Outre Stéphane Bund et moi-même, notre équipe est constituée de deux architectes car nous avons décidé d’internaliser toutes les compétences relatives à la compréhension d’un actif immobilier. De même l’équipe compte un expert en Supply Chain : nous voulons effectivement accompagner les mutations du commerce et de la logistique. Une directrice chargée des études et projets complète enfin l’équipe actuelle et sera prochainement rejointe par un collaborateur de plus début 2020, portant l’équipe à sept personnes, ce qui offre une belle bande passante. Nous avons décidé d’engager un développement maîtrisé et mettons l’accent sur notre approche à 360 degrés (pas uniquement technique) et notre indépendance, ce qui nous différencie sur le marché.

Pour ce qui concerne les utilisateurs, nous souhaitons accompagner des grands groupes qui ont des problématiques complexes de transformation ainsi que des ETI qui n’ont pas forcément les compétences immobilières pour répondre à leurs besoins opérationnels. Pour ce qui concerne les investisseurs, nous voulons travailler avec des acteurs qui recherchent des AMO/MOD sur des grands projets ambitieux et veulent un « conseiller de confiance ». Enfin nous visons un partenariat avec un nombre très limité de family offices, notre enjeu étant de bâtir une relation de confiance dans la très longue durée. Géographiquement, nous avons commencé par intervenir en Île-de-France et à Lyon, où l’un de nos Upsiders est basé. Nous sommes également en mesure de piloter des projets en régions et nous ne nous interdirons pas de regarder dans un deuxième temps des marchés limitrophes de la France pour accompagner des clients qui en feraient la demande : Belgique, Luxembourg, Suisse ou Allemagne.

Quelles sont vos ambitions à moyen terme ?

Notre pensons compter une quinzaine de collaborateurs d’ici trois ans. Nous nous en tiendrons à cette taille pour ne pas subir la pression du chiffre d’affaires et demeurer autant que possible des artisans, amoureux du travail bien fait dans cette quête de l’Upside. Nous avons également la volonté de développer notre présence physique à Lyon et de porter différentes initiatives innovantes, notamment dans le domaine du big data, afin de développer des techniques de ciblage et de marketing plus poussées. Enfin le sujet de l’extension du « coworking multi » au monde des grandes entreprises (« coworking mono » ou corpoworking) et la nécessaire évolution du bail commercial qui doit l’accompagner constituent un enjeu qui nous passionne.

Propos recueillis par François Perrigault (@fperrigault)