Catella souhaite conforter son statut de leader du conseil des promoteurs indépendants en matière de transactions immobilières. Le groupe mise notamment sur sa capacité à boucler très vite les processus de vente grâce à la granularité de son offre et la diversité de ses partenaires (institutionnels, fonds, promoteurs...). Focus sur cette stratégie payante avec Claude Cayla, président de la structure.
Claude Cayla (Catella Residential) : « Sur une année, nous conseillons environ 750 millions d’euros de transactions »
Décideurs. Quelle est la place de Catella Residential au sein du groupe Catella ?
Claude Cayla. Catella Residential est une filiale de Catella France, elle-même filiale à 100 % de Catella AB, une structure cotée au Nasdaq à Stockholm en Suède. En France, nous avons plusieurs activités, dont Catella Property, spécialisée dans l’investissement de bureau, Catella Valuation, active dans l’évaluation, l’expertise immobilière, et Catella Residential. Nous sommes tournés vers l’immobilier résidentiel, non comme vendeur mais comme broker. Nous conseillons des institutionnels, des opérateurs, des family offices, des asset managers dans leurs projets d’investissement. Par ailleurs, nous intervenons lors de ventes immobilières au détail. À ce titre, nous sommes probablement le premier acteur indépendant du pays puisque nous soutenons la commercialisation en neuf de plus de 1 250 lots par an.
Comment accompagnez-vous vos clients professionnels dans leurs investissements immobiliers ?
Notre premier métier, c’est l’investissement. Il s’agit d’organiser les ventes et les achats de biens immobiliers qui appartiennent, dans la plupart des cas, à des institutionnels (assureurs-vie, foncières, etc.). Nous organisons des appels d’offre ou des processus de gré à gré afin de vendre ce patrimoine immobilier à des opérateurs marchands, des acteurs sociaux ou para-sociaux, des particuliers fortunés ou à d’autres groupes institutionnels.
Notre deuxième activité, c’est la vente en lot par lot d’immeubles d’habitation en région parisienne. Ces projets peuvent nous être confiés directement par des institutionnels nous demandant de les vendre au fil de l’eau : dans ce cas, nous ne prenons pas de congé pour vente et nous vendons les appartements quand ils sont disponibles, même si cela doit prendre des années. L’accent est ainsi mis sur l’optimisation du bien et le respect de l’occupation par les locataires.
Enfin, notre troisième département est celui du neuf. Aujourd’hui, c’est notre axe fort de développement. Nous pouvons vendre le neuf en bloc ou semi-bloc à des institutionnels, au détail en bureaux de vente ou par le biais de notre plateforme Catella Patrimoine, le site de vente qui regroupe toutes nos offres immobilières.
Au total, sur une année, nous conseillons environ 750 millions d’euros de transactions. Notre chiffre d’affaires se compose des commissions passées sur toutes ces ventes. L’investissement représente 30 à 40 % de nos revenus tandis que le détail compte pour 60 à 70 %.
Un exemple de relation client ?
Notre premier client est Emerige, l’un des promoteurs les plus en vue de la place. Il nous offre l’exclusivité totale des ventes au détail et par bloc. En d’autres termes, toute l’offre résidentielle d’Emerige passe par Catella. Et les contrats courent sur cinq ans. Ce faisant, nous pouvons administrer un programme immobilier à Gennevilliers avant de gérer la vente de biens à « Beaupassage », vers Grenelle, pour 25 000 euros le mètre carré en moyenne.
Justement, est-ce que vous recherchez des biens d’exception ? Des lieux spécifiques ?
C’est l’opportunité qui va faire que nous allons conseiller un programme ou un autre. Nous ne nous interdisons rien pourvu que les biens soient de qualité. L’une de nos premières réalisations a été menée pour le compte de l’œuvre montpelliéraine des enfants à la mer (Omem) avec l’hôpital pédiatrique de Palavas-les-Flots pour 30 millions d’euros. Ce programme était assez éloigné de ce que l’on fait à Paris. Tout s’est bien passé. S’il y a vraiment un facteur clé dans nos décisions d’accompagnement, outre la nature des biens, c’est la qualité du mandant partenaire. Emerige fait partie des signatures rassurantes. C’est aussi le cas d’Alios, par exemple. Évidemment, ces promoteurs sont indépendants car des groupes tels que Kaufman ou Cogedim ont leur propre force de commercialisation.
Qu’est-ce que les promoteurs gagnent à faire appel à vos services ?
Nous pouvons commercialiser un programme de 250 lots en un an au lieu de trois ou quatre ans en moyenne ailleurs. Cela est rendu possible grâce au modèle de Catella Residential. Une partie des lots peut être cédée en blocs à un institutionnel ou un assureur-vie, et dans le même temps, nous commercialisons les biens au grand public en bureaux de vente et par prescription – via le site internet rattaché à notre réseau bancaire. Ces trois canaux de distribution nous permettent d’aller trois fois plus vite. Avec notre système, le promoteur passe le seuil de 50 % de commercialisation de son parc. Les voies de financement ne lui sont ouvertes qu’à partir de ce niveau. De plus, nous nous adaptons à son rythme. Si le promoteur privilégie une méthode de commercialisation, il n’a qu’à demander.
Avec notre système, le promoteur passe le seuil de 50 % de commercialisation de son parc.
Vous raccourcissez les délais de vente. Cela se fait-il au prix d’une décote ?
Bien sûr, le promoteur doit comprendre que notre vitesse de commercialisation se fait au léger détriment de sa marge (entre 5 et 8 %). Mais cela leur permet d’aller plus vite que la concurrence, surtout en pleine croissance.
Quel est le prix moyen des lots que vous négociez ?
Il se situe autour de 470 000 euros, donc proche du « haut de gamme ». La moyenne nationale est inférieure à 300 000 euros. Encore une fois, ce n’est pas vraiment un positionnement de prix de notre part mais l’essentiel de notre activité se situe en région Ile-de-France, où nous travaillons avec un « mètre carré » plus cher.
