Thierry Gloriès (Groupe Floriot) : « Notre stratégie est un mix entre adaptation et structuration »

Décideurs. Comment définiriez-vous votre stratégie de croissance ?

Thierry Gloriès. Notre stratégie de croissance est un mix entre une obligation de nous adapter à notre marché, en forte tension pour le domaine de la construction, et une volonté de structurer un groupe indépendant et prépondérant en France. Notre stratégie de croissance s’est articulée autour de deux projets d’entreprise : le premier, de 2008 à 2014, avec une croissance endogène et le second, appelé CAP 2020, essentiellement tourné vers la croissance externe. Dans les deux cas, il s’agit de doubler notre chiffre d’affaires de 50 à 100 M€ pour le premier projet d’entreprise et de 100 à 200 M€ pour le second.

Décideurs. Quelles ont été les clés du succès de votre croissance ?

T. G. L’une des clés est de se fixer un cap clair se déclinant dans un projet d’entreprise partagé, pour donner du sens en interne aux décisions stratégiques et également pour avoir une « route » lisible par nos partenaires extérieurs.

Décideurs. Quels sont les obstacles que vous avez dû affronter pour permettre une forte croissance ?

T. G. Les obstacles sont nombreux, à la fois en interne, avec la conduite du changement auprès des collaborateurs, et surtout en externe, pour faire face à la « frilosité ambiante ». Pour l’externe, le manque de visibilité sur le marché de la construction, la forte tension sur les marges, l’agressivité de la concurrence, la prudence des partenaires bancaires... sont autant d’obstacles quotidiens pour mener notre projet à bien.

Décideurs. Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui visent une forte croissance ?

T. G. Il est difficile de tirer des règles, de les transposer car chaque entreprise est unique, mais a minima, la conviction et la ténacité me semblent être des atouts essentiels qui permettent de ne pas s’éloigner des objectifs initiaux, et il faut tenir le « cap ». J’ajouterai qu’il faut pouvoir, en tant que chef d’entreprise, s’entourer, avec des relais interne solides et des partenaires conseil qui assurent un rôle de facilitateur et apporte du recul pour aider le chef d’entreprise dans ses prises de décisions stratégiques.

Décideurs. Pour financer votre croissance, quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs à l’aune de votre propre expérience ?

T. G. Les partenaires extérieurs permettant le financement doivent être rassurés. Pour cela, il est indispensable d’être en contact permanent, de prendre le temps d’expliquer le sens de nos décisions et d’être transparent dans la difficulté. Par ailleurs, il ne faut pas « mettre tout ses œufs dans le même panier », en ayant plusieurs partenaires à ses côtés, et en s’inscrivant dans la durée. Enfin, le rythme de l’entreprise n’est pas celui des partenaires bancaires et il faut au maximum anticiper les besoins pour rechercher une optimisation et diversifier les solutions de financement.