Sébastien Chotard et Arnaud Gervais de Lafond (x3Fab) : « Notre client nous finance pour ubériser son propre marché »

Décideurs. Pouvez-vous nous présenter le modèle de x³Fab ?

Sébastien Chotard. x³Fab est un start-up studio innovant, un « excubateur » extrême. L'idée est de proposer aux grands groupes de créer et développer une start-up pour leur compte. Bien souvent, ils ont des idées et des moyens mais ne savent pas comment les mettre en œuvre. Nous leur proposons de nous charger des problématiques financières et humaines en leur apportant un regard totalement extérieur sur leur industrie.

Arnaud Gervais de Lafond. En contrepartie, nous gardons une autonomie opérationnelle totale et conservons la majorité du capital de la société que nous créons pour le groupe. En d'autres termes, notre client nous finance pour ubériser son propre marché ! Notre approche est donc totalement disruptive.

Quelles prestations offrez-vous à vos clients ?

A. G. de L. Nous créons la start-up dans nos locaux, selon nos méthodes et avec nos équipes. Notre travail se décompose en deux phases : la première est exploratoire. Une fois que le client nous a présenté son idée, nous réalisons une étude de marché, établissons un business plan, modélisons un schéma d'investissement détaillé, utilisons notre réseau, préparons un plan financier avec des étapes établies de financement pour monter le projet. Ensuite, si le projet est accepté, nous lançons la phase de déploiement.

S. C. Au fur et à mesure de l'avancée de la phase d'exploration, nous ajustons le projet. Il est tout à fait possible que nous en établissions un très différent in fine de celui que le client avait esquissé à l'origine. Notre expertise et notre indépendance nous garantissent une marge de manœuvre totale, ce qui est aussi un gage de pertinence pour le client.

« Notre expertise et notre indépendance nous garantissent une marge de manœuvre totale »

Comment expliquez-vous qu'un groupe soit prêt à vous rémunérer pour que vous vous attaquiez à son propre marché ?

S. C. Il est vrai que c'est une situation paradoxale de prime abord. Pourtant, à bien y réfléchir, certains préfèrent que cela soit nous qui cannibalisions leur marché car ils ont la possibilité de reprendre la main par le biais de la start-up que nous avons créée pour eux et dont ils ont vocation à prendre le contrôle à terme. D'ailleurs, à tout moment, ils peuvent reprendre 100 % du capital de la pépite. Leur raisonnement est simple : il vaut mieux contrôler la start-up qui va les uberiser plutôt que de prendre le risque de voir un concurrent le faire avant eux et à leur détriment.

A. G. de L. Notre approche ne fonctionne que si tous les intervenants sont fortement impliqués et persuadés du bien-fondé de la démarche. L'humain est un enjeu majeur de notre réussite. L'autre condition de succès réside dans notre indépendance. Il faut que nous demeurions majoritaires dans le capital de la start-up, que nous soyons indépendants de notre client et que nous gardions la possibilité de nous allier avec ses partenaires, voire ses concurrents.

Une fois la phase exploratoire terminée, comment procédez-vous au déploiement du projet ?

A. G. de L. Lors du déploiement, nous mettons en œuvre le projet préalablement défini dans lequel tous les aspects juridiques et financiers ont été fixés. Le calendrier est déjà établi, les risques de conflits entre managers et investisseurs sont donc minimes. Nous n'avons plus qu'à nous concentrer sur le cœur du projet. Nous avons vocation à gérer la start-up que nous avons créée pour le compte de notre client. Il nous faut la rendre viable et opérationnelle pour la rendre attractive à terme . Puis, nous recrutons une équipe relais, que nous continuons à épauler, qui développera l'entreprise et la rendra légitime à lever des fonds en série A.

S. C. La réussite de la start-up est primordiale pour nous puisque nous en sommes les actionnaires majoritaires et que notre rémunération dépend du multiple que nous sommes capables de réaliser à notre sortie. De ce fait, l'alignement de nos intérêts avec ceux du client est total : créer de la valeur.

« Nous portons une idée extrêmement innovante : ça passe ou ça casse ! »

Comment réagissent les grands groupes que vous approchez ?

S. C. Nous portons une idée extrêmement innovante. Soit le groupe est ouvert à une nouvelle approche et notre concept les intéresse beaucoup, soit il reste conservateur et rejette notre idée. Ça passe ou ça casse !

Que faut-il vous souhaiter d'ici cinq ans ?

A. G. de L. Nous sommes aujourd'hui en pleine phase exploratoire avec un client. D'autres groupes ont manifesté un intérêt pour x³Fab. Si tout se passe bien, notre projet aura été déployé, nous aurons donc contribué à créer de la valeur pour notre client et nous pourrons ensuite démultiplier nos équipes. C'est à ce moment que le pari aura été relevé.

S. C. La réussite de notre premier projet constituera notre plus belle vitrine. Notre modèle n'en deviendra que plus attractif. Il nous restera alors à dupliquer ce succès dans d'autres secteurs. Ce ne sera pas un problème : nous somme adaptables et agiles !

Propos recueillis par Sybille Vié