Éric Tartanson (Orange Startup Ecosystem) : « Le principal frein est la gestion du temps »

Décideurs. Comment Orange interagit avec les start-up ?

Éric Tartanson. L’objectif des Orange Fab est avant tout business, de créer de nouvelles opportunités et du revenu pour la start-up à travers des produits et des services pertinents pour Orange et ses clients. La notion de partenariat est très importante. Ce doit être une relation win-win. À côté de cela, Orange investit directement dans les start-up en amorçage grâce à Orange Digital Ventures, doté de cent millions d’euros sur cinq ans. Fin 2015, notre groupe a également renouvelé son partenariat avec Publicis et Iris Capital pour créer un fonds de capital-risque européen baptisé IrisNext, qui vise cinq cents millions d’euros. Enfin, nous avons formé une alliance nommée Go-Ignite avec trois partenaires télécom, Deutsche Telekom, Telefonica et Singtel, à destination des start-up, avec qui nous couvrons 1,3 milliard de clients.

Décideurs. Quels sont les obstacles pour faire travailler ensemble grands groupes et start-up ?

É. T. Le principal frein est la gestion du temps. Alors qu’un grand groupe met en place des plans sur cinq ans, une start-up raisonne plutôt sur une échelle de six mois à un an. Entre l’organisation des rendez-vous et la finalisation des contrats, il faut souvent six mois pour mettre en place un partenariat. Mais cela va en s’améliorant, on a même signé des partenariats en un mois. Il y a aussi un important travail de sourcing en lien avec les différences business units afin de bien comprendre leurs besoins. Malgré ces obstacles, le jeu en vaut la chandelle. Les Orange Fabs ont déjà accéléré 152 start-up depuis 2014. Entre 50 % et 90 % des start-up accélérées, selon les Fabs, signent des accords avec Orange.

Décideurs. Pour un grand groupe, quels sont les principaux enseignements à tirer des start-up ?

É. T. La façon de procéder. Le « test and learn » permet aux start-up d’être plus pertinentes dans leurs offres. Pour les grands groupes, qui disposent d’une structure plus complexe, il est bien sûr compliqué d’être aussi agile. Ils s’efforcent de s’adapter en créant de petites filiales pour être plus innovants. Mais ces dernières restent rattachées à une grande entité. Par exemple, c’est souvent le parcours du combattant pour trouver le bon interlocuteur dans les départements innovation et marketing. Les entreprises tentent également de redonner la parole à leurs employés en mettant en place des programmes d’intraprenariat. Orange va même jusqu’au financement des spin-off, ces start-up créées par d’ex-salariés.

Décideurs. Et du côté des start-up, quels sont les avantages ?

É. T. En signant un partenariat avec un grand groupe, elles peuvent profiter de sa force commerciale. Cela lui permet de gagner un temps considérable dans son développement. Autre avantage non négligeable, l’accompagnement. Même s’il est de courte durée, nous aidons ces sociétés à se confronter à la réalité du marché. Souvent, elles se rendent compte que leur business model n’est pas adapté et pivotent habilement.

Propos recueillis par V.P.