Michel Cohen (Exclusive Group) : « Il n’est pas rare que l’un de nos fournisseurs entre au Nasdaq »

Décideurs. Comment définiriez-vous votre stratégie de croissance ?

Michel Cohen. Sur les marchés de la distribution de solutions de sécurité informatique et de virtualisation des data centers, Exclusive Networks se distingue par son positionnement de lanceur de nouvelles technologies. Son métier est d’identifier des solutions d’avenir et d’investir en moyens commerciaux et techniques pour que ces solutions soient diffusées en Europe, Moyen-Orient et, depuis peu, dans la zone Pacifique.

 

 

Décideurs. Quelles ont été les clés du succès de votre croissance ?

M. C. Notre forte croissance historique repose de manière équilibrée sur trois principaux piliers :

Une croissance organique soutenue, expliquée notamment par la distribution de nouveaux fournisseurs de solutions innovantes. Nous avons développé un véritable savoir-faire pour identifier très tôt les technologies de rupture. Il est d’ailleurs assez rare qu’une année s’écoule sans que l’un de nos fournisseurs ne fasse son entrée au Nasdaq. L’extension géographique : nous sommes sur des marchés mondiaux et nos clients comme nos fournisseurs attendent de nous une couverture mondiale. Chaque année, que ce soit par ouverture ou par acquisition, nous étendons les territoires sur lesquels nous intervenons. Présent uniquement en France il y a moins de dix ans, le groupe réalise à présent plus de 85 % de son activité à l’étranger. L’ajout de nouveaux services à notre portefeuille. À titre d’exemple, nous proposons depuis peu à nos partenaires des solutions de financement sur mesure ou encore une palette de services dédiés aux problématiques complexes des projets internationaux (livraison sur site, installation, maintenance).

 

 

Décideurs. Quels sont les obstacles que vous avez dû affronter pour permettre une forte croissance ?

M. C. Nous avons noté que, souvent, une entreprise qui connaît une forte croissance a une organisation qui a quelque temps de retard par rapport à son niveau d’activité. Nous avons toujours souhaité avoir un développement maîtrisé et n’avons donc pas oublié d’investir dans nos systèmes d’information et nos outils de contrôle.

 

 

Décideurs. Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui visent une forte croissance ?

M. C. Sans hésiter, penser à la dimension internationale du projet dès sa conception. Les marchés de plus en plus deviennent mondiaux. Avoir intégré ce paramètre dans son organisation ou dans son offre produits peut s’avérer un atout précieux par la suite.

 

 

Décideurs. Pour financer leur croissance, quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs à l’aune de votre propre expérience ?

M. C. Le coût du financement est un paramètre du financement parmi de nombreux autres qu’un entrepreneur devrait également considérer avec grande attention. Il faut se poser des questions : Quelle est la capacité de mon partenaire à m’accompagner dans des projets de taille plus importante ? Quelle est sa sensibilité à financer des projets dans des zones géographiques plus lointaines ? Sera-t-il interventionniste ?, etc.

 

 

Décideurs. Comment avez-vous géré votre levée de fonds et vos relations investisseurs ?

M. C. Des premiers pas à l’international dans les pays limitrophes à la France aux acquisitions significatives de l’autre côté de la planète, la nature des projets du groupe a évolué. Nous avons donc eu successivement trois investisseurs à notre capital. Leur profil a évolué en adéquation par rapport à nos besoins. Ma principale recommandation serait de porter une attention particulière à la qualité de la relation avec l’investisseur. Elle se bâtit dans le temps et doit être basée sur la confiance et la transparence.