Benoit Varin (Recommerce Solutions) : « Il faut oser et avoir l’ambition d’être en rupture »

Décideurs. Comment définiriez-vous votre stratégie de croissance ?

Benoit Varin. Depuis 2009, Recommerce Solutions a pour vision de révolutionner les modes de consommation et de distribution en favorisant la reprise des produits électroniques usagés, la réparation et la revente d’occasion. L’objectif est de devenir le leader dans l’intégration des solutions pour recommercialiser les téléphones portables et gérer le cycle de vie des équipements nomades. La stratégie de croissance de Recommerce Solutions repose sur la création de nouvelles offres inscrites dans l’économie circulaire (location, réparation, etc.) dans le but de répondre aux changements de mode de consommation tournée vers l’économie de la fonctionnalité (le consommateur achète un service et non un bien). La conquête de nouveaux marchés internationaux est également l’un des enjeux stratégiques pour notre société.

Décideurs. Quelles ont été les clés du succès de votre croissance ?

B. V. Les facteurs clés du succès de notre croissance reposent à la fois sur l’équipe de fondateurs très complémentaires, la capacité à industrialiser le marché informel de l’occasion et à fournir aux distributeurs d’équipements neufs comme les opérateurs télécoms des solutions de recommercialisation. Nous misons sur l’innovation, clé de voûte de notre développement. Nos valeurs et notre engagement environnemental et sociétal (certifié ISO 14001) nous ont permis également de gagner la confiance des opérateurs télécoms les plus importants en France pour lancer la reprise et la vente en ligne de mobiles d’occasion et reconditionnés. Les investisseurs Seventure Partners, La Banque publique d’investissement et 3T Capital nous ont accompagnés grâce à une levée de fonds de 7,1 millions d’euros qui nous a permis d’accélérer notre développement international à la fois en Suisse et en Espagne et de renforcer notre capacité d’innovation.

Décideurs. Quels sont les obstacles que vous avez dû affronter pour permettre une forte croissance ?

B. V. Les principaux obstacles ont été de plusieurs ordres : convaincre les opérateurs télécoms de faire confiance à une start-up, trouver les talents capables de participer à maintenir la forte croissance de la société et surmonter les obstacles financiers pour atteindre une taille critique afin de rassurer nos clients face à nos concurrents.

Décideurs. Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui visent une forte croissance ?

B. V. La croissance n’est que la conséquence d’une forte ambition associée à un marché à haut potentiel. Pour atteindre une forte croissance, je préconise d’avoir tout d’abord une grande ambition et de viser un marché en devenir. Puis, il est indispensable sur le plan de la stratégie de trouver les bons canaux de distribution pour aller vite et ne pas devoir reconstruire toute une chaîne de commercialisation de son offre. Il faut d’autre part oser et avoir de l’ambition, être en rupture en voulant par exemple changer les modes de consommation, de distribution, de production, vouloir révolutionner la gestion des déchets… Une ambition reposant sur un sentiment collectif d’injustice ou d’indignation comme le gaspillage sera toujours efficace pour la cohésion d’équipes et la réalisation d’objectifs à atteindre.

Décideurs. Pour financer votre croissance, quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs à l’aune de votre propre expérience ?

B. V. Il est important de commencer à construire un modèle économique rentable dès le début sans dépendre de financements externes. Gagner des clients et maîtriser son point mort pour atteindre une rentabilité sur au moins un exercice fiscal permet ensuite d’être à l’aise pour négocier avec de potentiels investisseurs.

Décideurs. Comment avez-vous géré votre levée de fonds et vos relations investisseurs ?

B. V. Nous avons consacré une année entière en 2010 à finaliser notre premier tour de table afin de rencontrer les différents partenaires possibles et de trouver les bons investisseurs avec qui nous avions la volonté de construire un projet commun. Nous avons choisi des personnalités et des investisseurs qui partageaient nos valeurs et avaient envie de participer à un projet ambitieux. De nouveaux investisseurs ont rejoint le projet nous permettant de renforcer nos ambitions mondiales concernant la gestion du cycle de vie des téléphones portables.