Depuis la pandémie, le secteur de la gestion de patrimoine est confronté à une forte accélération. Désormais, les Français ont de nouvelles attentes. Jérôme Rusak, Président de L&A Finance, nous explique les raisons de cette mutation et les enjeux actuels et futurs de la gestion privée face à la digitalisation du secteur.
J. Rusak (L&A Finance) : "À l’ère du digital, L&A Finance est aux côtés des préoccupations patrimoniales des Français"
Décideurs. Quelle importance accorde-t-on aujourd’hui à la gestion du patrimoine dans ce contexte socio-économique complexe ?
Jérôme Rusak. La crise engendrée par la pandémie et les revendications liées à la réforme des retraites et des gilets jaunes nous a clairement précipités dans une crise économique sans précédent. S’ensuit la guerre en Ukraine, entraînant à elle seule, une inflation des prix. Ces bouleversements ont conduit une grande majorité des Français à remettre en question la façon dont ils doivent dorénavant gérer leur patrimoine, sur le court, moyen et long terme. D’abord, ils ont à cœur d’être en mesure de continuer à payer les études de leurs enfants et d’être capable de rebondir financièrement si une maladie ou un accident les touche directement. Ils souhaitent également devenir propriétaires de leur résidence principale et profiter d’une bonne retraite. Les familles sont plus soucieuses de leur avenir et les chefs d’entreprise souhaitent et sont de plus en plus demandeurs de conseils et d’expertises. Aujourd’hui, même si les systèmes classiques, mis en place par l’État depuis 30-40 ans parviennent à fournir aux Français certaines réponses patrimoniales, nos clients ont un besoin réel de conseils pour adapter ces solutions à leurs objectifs patrimoniaux, en phase avec leurs nouvelles préoccupations. Depuis toujours, notre secteur s’est adapté et a su mettre en place de grandes choses pour répondre aux besoins des Français. Cette prise de conscience de part et d’autre s’est aujourd’hui totalement démocratisée.
Comment se réorganise aujourd’hui le marché de la gestion privée ?
L’évolution de la gestion privée s’est considérablement développée au cours de ces dix dernières années. De plus, la crise n’a fait qu’accélérer le phénomène de la transition numérique via les offres bancaires en ligne. Mais son utilisation massive a en grande partie "ubériser" le secteur. À l’opposé de l’ubérisation, la gestion de fortune qui s’adresse plutôt à une clientèle fortunée sélectionne naturellement une partie de la population pour en délaisser naturellement une autre.
"La mutation digitale du secteur est un atout pour le CGP mais le conseil reste la priorité et la valeur ajoutée de notre métier"
Aujourd’hui, L&A Finance se positionne entre les deux et répond aux exigences de clientèles diverses et variées. Cette mutation digitale ajoute un atout considérable dans la gestion de la documentation et notre accompagnement apporte une réponse personnalisée dans la définition des besoins et des objectifs patrimoniaux de nos clients. Nos clients sont des cadres, cadres supérieurs, chefs d’entreprise, professions libérales et nous sommes à leurs côtés à chaque étape de leur projet d’investissement. Nous souhaitons surtout les protéger des risques qu’ils peuvent prendre. Dans ce contexte bien précis, seule la gestion privée peut répondre à ces différentes attentes via un soutien global, sûr et personnalisé. De plus, chez L&A Finance, nous offrons à nos clients un cadre réglementé "supervisé par l’AMF et l’ACPR" qui nous permet d’être totalement transparents sur les frais et les coûts que vont supporter nos clients.
Quels sont les avantages des CGP ?
Disponibilité, relation de confiance sur la durée et les produits sélectionnés en toute indépendance sont les atouts des CGP. Chez L&A Finance nous sommes avant tout des chefs d’entreprise et notre intérêt est lié à la bonne santé financière de nos clients.
"La valeur humaine et professionnelle de l’accompagnement des CGP est un atout considérable"
Aujourd’hui, même si les banques représentent 85% de parts de marché, la valeur humaine et professionnelle de l’accompagnement des CGP est un atout considérable pour s’imposer sur le marché. Pour atteindre cet objectif, les CGP sont aujourd’hui très organisés et ultras pros vis-à-vis de leurs clients. Nous sommes les seuls à pouvoir apporter une expertise transversale sur l’ensemble des domaines liés au patrimoine. Notre profession s’est aussi fortement réorganisée pour faire face aux nouvelles transformations et répondre aux exigences des clients.
Votre indépendance est-elle un atout tant pour votre métier que pour vos clients ?
C’est primordial ! Il est souvent préférable de s’adresser à un conseiller en gestion de patrimoine, plutôt qu’à un banquier. Nous avons une plus grande liberté d’action et une plus grande palette de solutions à proposer à nos clients qui s’adaptent et qui répondent à leurs divers objectifs patrimoniaux. Nous faisons surtout preuve, vis-à-vis de nos clients d’une plus grande objectivité. De plus, le facteur humain est essentiel ! Il est important de pouvoir établir avec son client une relation de confiance et sur le long terme.
Vous parlez de qualité de travail, mais d’où vient-elle ?
La création de notre propre centre de formation, L&A Academy, forme nos futurs CGP, diplômés des meilleures écoles de commerce et d’ingénierie qui souhaitent apprendre et se former au métier de la gestion de patrimoine pour devenir des CGP chevronnés et aguerris. Nous leur offrons un véritable accompagnement et nous mettons à leur disposition des outils de formations efficaces et inédits. Au-delà de l’aspect théorique, nous leur inculquons les valeurs de confiance et d’honnêteté qu’ils partageront à leur tour avec leurs futurs clients. L&A Finance a aujourd’hui l’ambition de former une trentaine de personnes supplémentaires courant 2022. Entre 2019 et 2022, une cinquantaine de candidats est déjà passée par notre formation académique. Nous sommes devenus en quelques années, une référence nationale.
Quelles sont les futures perspectives de L&A Finance ?
Notre marché est en plein essor ! Ce succès s’explique d’une part par l’attrait constant de nos clients pour notre savoir-faire qui nous permet d’acquérir des parts de marché face aux banques et aux assureurs. D’autre part, la majorité de nos clients sont des clients aisés qui occupent le plus souvent des postes de cadres supérieurs, de chefs d’entreprise ou des professions libérales. Leur objectif principal est d’accroître leur patrimoine, ce qui représente cette année, une augmentation de 15 à 20 %. Aujourd’hui, le volume de nos clients continue de croître et leur confiance nous permet d’accélérer notre évolution.
Jérôme Rusak Président, L&A Finance
