M. Visseaux (Neowise) : "Les sujets ESG sont de plus en plus abordés"

Décideurs. Pouvez-vous nous présenter votre structure ?

Maxime Visseaux. Nous avons créé la structure à cinq, tous anciens du monde de la banque privée avec des parcours différents. Nous étions trois banquiers et deux personnes qui s'occupaient plus spécifiquement de gestion. L'idée était de continuer à travailler ensemble. Comme dans toutes les banques privées, il y avait des trous dans la raquette et nous étions souvent sollicités par les clients sur des sujets qu'on ne pouvait pas traiter, ce qui était parfois frustrant. Notre but était aussi de nous lancer dans l'entrepreneuriat, car à force de côtoyer des entrepreneurs, cela vous titille. Et puis, nous voulions être en mesure de proposer aux clients des solutions sur des thèmes comme l'immobilier ou le private equity. Lorsque l’on conseille quelqu'un, on a envie de le faire de manière complète. Nous avons aujourd’hui la possibilité d'offrir aux clients un service complet, même si nous ne sommes pas encore outillés sur des sujets comme l'art, mais ça viendra peut-être.

Votre expérience commune chez HSBC est-elle un atout ou un inconvénient ?

C'est une très belle marque internationale. Nous avons travaillé dans une banque qui nous offrait son bilan pour pouvoir travailler sur des dossiers très importants. Cela nous a donné la possibilité de faire des opérations atypiques et sur des montants largement supérieurs à 100 millions d'euros. Nous avons cette expérience que la banque a pu nous apporter et c'est précieux. Nous n’avions pour ainsi dire pas de limite dans les montages de crédit notamment. Nous continuons d’entretenir de bonnes relations avec HSBC et de travailler avec la banque en bonne intelligence, tout en la positionnant dans des appels d'offres quand on peut le faire.

D’où vient le nom Neowise ?

Nous avons eu beaucoup de mal à trouver un nom. Un jour, l’un de nous est arrivé avec un journal où était inscrit sur la première page "la comète Neowise passe au-dessus de la France aujourd'hui". Le nom nous a tout de suite plu, court et sympathique. Il s'est imposé à tous.

Quel est votre positionnement, vos spécificités ?

Nous n’avons pas d'approche produit particulière. Nous nous interdisons d'ailleurs d’avoir des spécificités parce que nous nous sommes rendu compte que les tropismes étaient tentants. On peut avoir envie de se spécialiser sur des produits structurés notamment, du private equity ou de l'immobilier. Certains cabinets connaissent très bien une classe d’actifs et la mettent en avant spontanément. C'est ce qu'on essaie d'éviter. Nous construisons une allocation avec le client où toutes les solutions d'investissement sont représentées. Une fois l’allocation construite, un chiffrage assez précis de ce que pourraient représenter les rétrocessions sur une année est effectué. On donne alors le choix au client entre deux solutions, soit passer par un forfait si le client a envie de prendre cela en charge via une tarification trimestrielle par exemple, soit via des rétrocessions qui ne génèrent pour lui aucune tarification particulière. Pas d'abonnement ou de frais fixes. Nous essayons d'être le plus transparent possible sur ces sujets parfois délicats.

Vous avez néanmoins une expertise interne sur les produits structurés…

Nous sommes assez sollicités pour cela. Nous avons la possibilité de travailler en direct avec les salles de marché des banques avec lesquelles nous travaillions à l'époque. Effectivement, cela nous donne la possibilité de proposer des produits assez fins dans la mesure où nous les construisons en fonction des cahiers des charges des clients. Nous pouvons les piloter et maîtriser tous les paramètres et offrir des produits extrêmement personnalisés.

"Les produits structurés ont en outre cette capacité à délivrer du rendement, même en cas de marché contrariant"

Les produits structurés ont en outre cette capacité à délivrer du rendement, même en cas de marché contrariant. Nous sommes dans une période où les marchés actions sont nerveux. La situation est compliquée, avec une très faible visibilité. Ces produits se nourrissent de la volatilité et sont à même de procurer des coupons et de jouer pleinement leur rôle de protection en cas de marchés baissiers.

Quelles sont les principales préoccupations de vos clients ?

Les sujets ESG sont de plus en plus abordés. Notre souhait est d’évoquer auprès des clients toutes les considérations ESG qui se posent aujourd'hui. Nous travaillons activement avec un organisme spécialisé, sur la construction de portefeuilles qui respectent les accords de Paris, à la fois sur les valeurs cotées mais aussi sur un portefeuille obligataire qui répondra aux mêmes critères. Nous essayons de mettre en avant ces solutions ESG auprès des clients le plus systématiquement possible. Concernant les produits structurés nous utilisons certains indices qui intègrent des critères ESG dans leur construction et tachons dès que possible de recourir à des obligations vertes comme véhicule d’émission. Les fonds levés participent ainsi directement au financement de projets à impact positif tels que la transition énergétique. Sur la partie sociétale, nous avons décidé d’allouer 1 % de notre chiffre d'affaires à des fonds de dotation ou des fondations qui œuvrent localement pour la réinsertion et l’aide à des jeunes en difficulté.

"Tant qu'on ne connaît pas la marque et la couleur de la voiture des clients, on a mal fait son boulot"

Par ailleurs, les questions de gouvernance et d'optimisation de l’organisation patrimoniale nous sont chers. La forte proximité avec nos clients nous amène à les conseiller sur toutes les générations. Nous supervisons aujourd'hui 33 cercles représentant au total 1,2 milliard d’euros d’actifs financiers (hors immobilier et actifs professionnels), un cercle étant composé d’un chef d'entreprise, de sa holding et de sa famille. Sur cette question de proximité, j’avais dans ma vie passée croisé un directeur qui me disait que tant qu'on ne connaît pas la marque et la couleur de la voiture des clients, on a mal fait son boulot.

Quelles sont vos prochaines étapes de développement ?

Nous sommes passés de cinq à sept collaborateurs en l'espace de 18 mois. Ce que l’on souhaite aujourd'hui, c’est transmettre notre expérience à la nouvelle génération. Nous avons à cœur de nous développer mais notre but n’est pas de grossir à outrance. Nous avons un nombre limité de clients, à dessein, et voulons continuer de travailler dans la proximité. En l'occurrence, ils attendent de nous que l’on puisse les écouter et les comprendre sur des sujets personnels, mais aussi être disponibles et réactifs. Nous pourrions en revanche répondre favorablement à des banquiers privés de la place qui frapperaient à notre porte pour les intégrer à notre structure, si nous partageons des valeurs communes.

Qu’en est-il de l’art ou d’autres placements alternatifs ?

L'art est un sujet qui intéresse certains de nos clients. Nous n’avons pas forcément la compétence pour leur dire si c'est une bonne ou une mauvaise idée d'acheter tel ou tel tableau mais des professionnels peuvent nous aider. En revanche, nous avons proposé à nos clients des domaines viticoles, une opération a d’ailleurs été finalisée cette année, avec une sélection de domaines en amont. Nous avons la chance d'être dans une région riche en dossiers, entre les Côtes-du-Rhône, le Beaujolais et les Côtes-de-Provence. Des dossiers aujourd'hui très chers mais qui peuvent avoir du sens en matière de diversification par exemple, même si les rendements ne sont pas forcément attractifs.