R. Evangelista (Edmond de Rothschild) : "L’architecture ouverte est un combat d’arrière-garde"

Décideurs. Quels conseils donneriez-vous à nos lecteurs pour les aider à bien choisir leur banque privée ?

Renzo Evangelista. Les critères sont multiples, clairs pour les professionnels parfois moins pour les clients. Avant toute chose, il est essentiel de bien comprendre ce qui différencient les établissements les uns des autres, quels sont les marqueurs forts. Le groupe Edmond de Rothschild, par exemple, est détenu par une famille unique, c’est pour nous un élément de différenciation majeur et une condition nécessaire à l’exercice de notre métier. Cela nous permet également de nous diversifier en menant un ensemble d’activités entrepreneuriales allant de la banque à la philanthropie en passant par les activités viti-vinicoles et l’hôtellerie. C’est aussi une caractéristique qui trouve un écho particulier auprès de nos clients chefs d’entreprise.

Nous avons la conviction que l’investissement doit être un moteur de changement, nous offrons ainsi à nos clients des solutions d’investissement propriétaires en matière d’actifs réels et d’investissements à impact. Cette conviction nous la retrouvons également dans le choix d’exercer une gestion active sur les actifs liquides. Nous nous nourrissons de cette culture entrepreneuriale, nos banquiers font du family business et sont ainsi capables de couvrir toutes les classes d’actifs, de gérer les passifs de nos clients et de les accompagner dans leurs activités de haut de bilan ou de financement avec notre équipe de M&A. L’ensemble de ces problématiques est pris en charge par un interlocuteur unique et s’articule autour d‘experts pilotés par le banquier privé avec son client et ses conseils. Nous disposons par ailleurs d’un maillage territorial dense qui nous permet d’être proche de nos clients et de leur culture. Les derniers mois ont encore rappelé que les marchés financiers sont très volatils. C’est aussi dans ces périodes instables que les clients peuvent mettre en perspective la qualité de leurs interlocuteurs, les opportunités d’investissement proposées et l’approche en matière d’allocation stratégique d’actifs avec une vision long terme.  

Doivent-ils écarter les maisons qui ne fonctionnent pas en architecture ouverte ?

L’architecture ouverte est à mon sens un combat d’arrière-garde, une banque privée aujourd’hui doit disposer d’une offre complète. Nous assumons le fait d’être une maison de conviction et croyons fermement dans la qualité de nos gestions. Nous proposons donc à notre clientèle des solutions d’investissement maison complétées par notre plateforme de gestion déléguée. Nous sommes reconnus pour notre capacité à identifier des gérants tiers qui proposent une gestion active sur le long terme et souhaitons en faire profiter nos clients.

Faire évoluer un patrimoine sur le long terme c’est comprendre qu’il faut se créer plusieurs contributeurs de performance, pas ou faiblement corrélés entre eux. Cette stratégie permet de disposer d’amortisseurs lors des phases de baisse et de réduire la volatilité. Les politiques monétaires menées par les banques centrales bousculent les règles du jeu. Les taux resteront durablement bas. Plus que jamais la notion de long terme est importante.  

"Les politiques monétaires menées par les banques centrales bousculent les règles du jeu" 

Les tarifications proposées varient très fortement d’un établissement à l’autre. Comment les comparer ? Quels échanges avez-vous avec vos clients sur ces questions ?

C’est un point qui a forcément toute sa place. La plus grande des difficultés est le raisonnement en diagonale. Si un client ne parvient pas identifier la valeur ajoutée de l’offre alors l’élément du prix devient central dans l’échange. Il convient donc de bien expliquer les services apportés aux clients.

La transparence est bienvenue. Il était logique que les investisseurs aient exprimé une défiance envers certains établissements, lorsque ceux-ci n’affichaient pas toute leur rémunération. Désormais, le cadre est limpide. Les clients sont ainsi en mesure de comparer l’ensemble des services proposés par les banques pour un même prix.

Quelle est désormais la place du digital pour les clients de banques privées ?

Une banque privée n’est agile que lorsqu’elle a une vision claire en la matière. Le digital est un élément clé pour autant qu’il serve la relation banquier. Cet équilibre peut sembler simple mais il est en réalité assez complexe à mettre en œuvre. Comme tous les acteurs de ce marché, nous avons été amenés à travailler sur ces questions pour offrir des réponses adaptées à nos clients, ouverture de compte, signature électronique, souscription d’assurance, etc. 

Le digital prend chez nous une place de plus en plus importante pour renforcer la valeur ajoutée de la relation client. Ces outils présentent notamment l’avantage de contrebalancer l’inflation documentaire et réglementaire, le digital se mettant ainsi au service de l‘expérience client. On parle d’ailleurs d’une relation « Phygitale », faisant la synthèse de la relation « physique » et du « digital ». Bien évidemment avec notre e-banking, nos clients ont également accès à leurs comptes à tout moment. Nous réfléchissons constamment à ce dont sera fait le monde de demain, cela est valable pour nos investissements mais également dans notre façon de gérer notre banque. Le digital est pour nous une évolution nécessaire de notre métier qui nous permettra de capter de nouvelles générations de clients et des profils plus entrepreneuriaux.

Propos recueillis par Aurélien Florin (@FlorinAurélien)