Face à des clients exigeants, des marchés volatils et des taux bas, les banques patrimoniales ont été contraintes de revoir leurs offres. Désormais, le recours au crédit est devenu un incontournable. Pionnière en la matière, la Banque Patrimoniale d’AXA propose à ses clients haut de gamme de travailler sur une vision globale de leur patrimoine afin de l’optimiser.
Marc Legardeur (Axa): « Le crédit, une classe d'actifs à part entière »
DECIDEURS. Avec des taux bas, comment intégrez-vous la dimension crédit dans la gestion patrimoniale de vos clients ?
MARC LEGARDEUR. Le patrimoine doit être géré de manière transversale, autant du côté de l’actif que du côté du passif. Le recours à l’outil crédit dans le cadre de la mise en œuvre d’une stratégie patrimoniale efficace est devenu incontournable. Au regard de la structure des taux que nous connaissons et des contraintes fiscales, l’endettement doit être géré comme n’importe quelle autre classe d’actifs. En travaillant sur l’actif et le passif, nous sommes en mesure de réduire le risque de volatilité. De manière assez provocatrice, je dirais même que le crédit doit être travaillé comme une classe d’actifs à part entière. Le marché immobilier français est très porteur. Comparés à d’autres marchés européens, les prix ne sont pas encore élevés et la capacité de rebond est très prononcée, ce qui offre de belles opportunités d’investissements.
Comment la persistance des taux bas modifie-t-elle les métiers de la Banque Patrimoniale ?
Si vous vous placez uniquement du point de vue des actifs, la persistance de taux bas peut avoir un impact négatif puisqu’il devient plus difficile de générer des revenus. Mais en travaillant également sur le crédit, nous arrivons à tirer profit de cette tendance. C’est pourquoi la période de taux bas que nous sommes en train de vivre ne révolutionne pas notre métier. Elle ne nous a pas empêchés de gagner des clients car nous avons été les premiers à mener une approche crédit, il y a huit ans déjà.
« Nous avons pour objectif de doubler l’encours en compte-titres d’ici à trois ans »
La remontée des taux risque-t-elle de remettre en cause cette stratégie ?
Non, car elle demeure pour le moment mesurée. Même si nous constatons une légère remontée au cours de ces derniers mois des taux longs, les taux demeurent dans des fourchettes basses. En ce qui concerne le court terme, ils devraient rester négatifs au moins jusqu’à fin 2018. Actuellement, l’Euribor à trois mois s’élève à -0,33. Ces tendances nous permettent de proposer à nos clients des approches patrimoniales avec des taux variables, quitte à les « swaper » à taux fixe au bout de trois ans. Tant que nous sommes sur une hausse fluide et non par à-coups, utiliser le crédit comme un actif demeure pertinent. Contrairement aux primo-accédants, les investisseurs ne limitent pas leur analyse au taux d’emprunt mais s’intéressent surtout au taux de rentabilité interne (TRI). Or, à ce jour, il reste bien orienté.
Pourquoi avoir récemment revu vos règles d’engagement en matière de crédit ?
Cela fait déjà huit ans que nous avons mis en place notre offre crédit. Nous avions la volonté de rester en harmonie avec le marché. Nous avons donc fait évoluer nos règles crédit dans ce sens. Pour cela, nous avons étudié de quelle façon nous pouvions améliorer la dimension risque afin de la faire adhérer aux besoins actuels de nos clients. Notre objectif est de satisfaire davantage nos clients sans jamais accroître notre risque. Nous sommes capables de faire du sur-mesure : une partie en taux fixe, en variable, en amortissable ou en in fine. Chacun de nos crédits est unique. En étant plus agiles, nous sommes plus efficaces pour servir nos clients. Nous avons par exemple revisité les loan-to-value en matière de crédit immobilier. Nous proposons également des crédits adossés aux œuvres d’art. Cette adaptabilité nous a permis de gagner la confiance de nos partenaires et de remporter de nombreuses récompenses décernées par les professionnels des métiers de la gestion de patrimoine. Aujourd’hui nous sommes le deuxième acteur sur le secteur des crédits patrimoniaux en France.
Vous avez annoncé qu’AXA Banque s’apprêtait à se développer en matière de comptetitres. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Il s’agit d’une volonté d’AXA France de s’appuyer sur l’expertise de sa
filiale bancaire pour mettre en avant l’épargne financière. Avec ce type de produit, les clients d’AXA disposent d’une gamme complète de supports de placement. Nous avons pour objectif de doubler l’encours en comptetitres d’ici à trois ans. Nous allons mettre en place la digitalisation du parcours clients, déployer une offre en architecture ouverte et ainsi mener une stratégie encore plus globale qui inclura désormais l’assurance, l’immobilier et l’épargne financière. Cette approche nous permettra de nous différencier réellement.
Propos recueillis par Vincent Paes
25 % : Pour faire face au développement de l’offre en épargne financière et aux besoins de sécurisation des process, la Banque Patrimoniale d’AXA verra ses effectifs progresser de 25 % en 2018.
