V.Malka, F.Nassah (teknowlogy Group) : "Nous sommes très sollicités sur des diagnostics stratégiques à court terme"

Décideurs. Quel regard portez-vous sur la maturité digitale des entreprises françaises ? La crise a-t-elle permis d’accélérer leur mue technologique ?

Franck Nassah. La crise va de facto accélérer leur mue digitale même si ce n’est pas encore complètement perceptible et effectif eu égard aux urgences qui se sont imposées. Il est clair que les entreprises françaises les moins avancées dans leur transformation numérique sont celles qui ont le plus souffert depuis mars dernier. Celles qui n’avaient pas mis en place de moyens numériques suffisants pour assurer une continuité de service auprès de leurs clients et de leurs fournisseurs, permettre le télétravail ou la mobilité de leurs collaborateurs, faciliter un accès sécurisé et complet à l’ensemble des services et applications informatiques, celles qui opéraient leurs SI dans des datacenters en propre – sans cloud –, ont dû s’adapter comme elles pouvaient et parfois s’équiper très rapidement, avec plus ou moins de réussite et d’impact.

Vincent Malka. Il est vrai qu’on peut souligner la réactivité et l’agilité des entreprises qui ont dû faire un bon de géant, souvent contraintes et forcées, et passer du stade de la réflexion à celui de la gestion de crise, pour franchir le pas numérique plus rapidement. L’impact économique dont nous parlions à l’instant les poussera sans doute dans une nouvelle quête de compétitivité pour rester dans la course quand la reprise sera là. Nous observons qu’elles privilégient de plus en plus un nécessaire recentrage sur leurs métiers et des investissements porteurs de ROI à court terme. Assez naturellement, elles chercheront à récupérer des budgets et à affecter prioritairement leurs efforts et leurs ressources pour mener leur transformation et donc à externaliser ce qui ne relève pas d’une réelle valeur ajoutée intrinsèque, notamment en accélérant leur mouvement vers le cloud, en déléguant la gestion de l’informatique à des ESN, susceptibles d’apporter plus d’efficacité, de permettre une réduction des coûts et parfois d’apporter tout simplement les compétences nécessaires qui leur font défaut. Elles doivent en effet satisfaire à des enjeux croissants liés à la complexité technologique et aux besoins de sécurité et de protection des actifs de l’entreprise.

La crise a prouvé l’impérieuse nécessité d’investir dans les technologies. Quels impacts sur votre activité et business ?

F. N. Assez logiquement, avec la crise, beaucoup ont compris que le numérique était un élément clé pour la continuité d’activité de l’entreprise ; la transition numérique est revenue sur le devant de la scène à grand renfort d’annonces du gouvernement et des organisations représentatives de la profession. Cependant, la pandémie a généré des effets très variables et tous les secteurs n’ont pas subi les mêmes impacts et exigé les mêmes adaptations ; en tant qu’analystes de marché, la pertinence de notre travail tient essentiellement à l’actualisation régulière de nos études de marché mais aussi à la différenciation fine des tendances propres à chaque segment de marchés / secteurs. Ainsi, nous avons préparé plusieurs scénarios d’évolution très détaillés pour coller au jour le jour aux effets de la pandémie et être en mesure de livrer une information utile à nos clients. À cet effet, nous continuons à réaliser beaucoup d’ateliers spécifiques qui permettent d’entrer dans le détail des activités et des secteurs porteurs, d’indiquer là où il faut investir, et les leviers d’évolution qui vont infléchir les tendances de marché. C’est notre valeur ajoutée que de pouvoir utiliser nos connaissances et nos données marché dans le contexte propre à chaque entreprise.

"Les éditeurs de logiciels SaaS et les acteurs du cloud ou de la cybersécurité bénéficient toujours d’une très bonne dynamique et concentrent la convoitise accrue des investisseurs"

V. M. La crise a un impact sur nos clients ESN et nous sommes actuellement très sollicités pour faire des diagnostics et recommandations stratégiques à court terme. Ils s’interrogent notamment sur leur positionnement vis-à-vis des dynamiques de marchés à venir mais aussi de leurs concurrents et de leurs choix de partenaires. Ils cherchent à pouvoir adapter rapidement leurs priorités et adopter la bonne stratégie dès 2021 pour être en position favorable et rebondir efficacement. À contre-courant de la morosité constatée chez beaucoup d’acteurs, les éditeurs de logiciels SaaS et les acteurs du cloud ou de la cybersécurité par exemple, bénéficient toujours d’une très bonne dynamique et concentrent donc la convoitise accrue des investisseurs; 80 % des sollicitations que nous enregistrons actuellement proviennent d’acteurs dans ces domaines. Ils saisissent la balle au bond pour continuer à prendre des parts de marché, se différencier de la concurrence et tenter de se développer en allant chercher des nouveaux marchés à l’international. Mais d’une manière générale, notre volume d’activité en particulier dans le conseil a été touché cette année par rapport à 2019 car nos clients ESN ont dû simultanément gérer des baisses de revenus et temporiser leurs projets à long terme pour gérer l’urgence de la crise au quotidien. Rappelons qu’en 2019, le marché des ESN a réalisé environ 4,5 % de croissance en France, un chiffre qui tombe à - 9 % pour cette année 2020. Malgré cette chute un peu vertigineuse, nous sommes assez optimistes quant aux perspectives à venir car nous prévoyons qu’en 2022 nous aurons retrouvé les volumes d’activité de 2019.

Qu’est-ce qui vous différencie des autres cabinets de conseil et d’analyse ? Quelle est votre valeur ajoutée sur le marché ?

F. N. Nos principaux concurrents sont des cabinets d’analystes internationaux tels que IDC, Gartner ou Forrester donc des entreprises américaines qui reposent sur une méthodologietop down. À l’inverse, et en tant qu’entreprise européenne, notre vrai point fort et différenciation par rapport à ces structures est notre approche bottom up, et notre connaissance approfondie des écosystèmes locaux. Les grandes ESN avec lesquelles nous travaillons valorisent d’ailleurs souvent cette complémentarité et cette singularité vis-à-vis des grands acteurs avec lesquels elles travaillent.

"En tant qu’entreprise européenne, notre vrai point fort et différenciation par rapport aux structures américaines est notre approche “ bottom up”, et notre connaissance approfondie des
écosystèmes locaux"

V. M. Nous nous différencions également au travers de nos activités de conseil qui permettent de répondre aux objectifs clés des dirigeants et actionnaires des ESN et éditeurs de logiciels, avec des méthodes structurées et outillées garantissant des bénéfices économiques et opérationnels tangibles. Nos équipes de consulting accompagnent également les entreprises utilisatrices – pour la plupart des ETI agissant dans tous les secteurs – dans la définition et la mise en oeuvre de leur stratégie de transformation numérique. Nous délivrons des activités de services de bout en bout, depuis l’élaboration de schémas directeurs, en passant par les phases de développement de cahiers des charges, de RFI, RFP, de dépouillement des offres fournisseurs et de sélection finale, jusqu’à l’accompagnement et à la mise en oeuvre opérationnelle du déploiement des solutions. Notre ambition principale est de pouvoir les aider à décrypter les tendances, à les conseiller en toute neutralité dans leur réflexion et surtout à les guider dans leurs choix de solutions afin de leur faire gagner du temps et réduire leurs risques. Notre  expertise est reconnue dans le monde des ERP mais aussi sur l’outillage dans les domaines CRM, ECM, dématérialisation, BPM, SIRH…