R. Vullierme et B. Bourdel (Luko) : "Transparence et pédagogie doivent prendre plus de place sur le marché de l'assurance"

Décideurs. Tout d’abord, pourquoi avoir choisi le nom Luko ?

Raphaël Vullierme et Benoît Bourdel.Bonne question ! Choisir un nom pour sa boîte peut être un vrai casse-tête car vous ne pouvez pas vous permettre d’en changer tous les quatre matins par la suite... Luko est finalement un choix assez rationnel : un nom court, qui n’existait pas, facilement mémorable et qui soit à la fois solide (avec le K) tout en étant dans la rondeur et la protection avec le L et le O.

Comment vous est venue l’idée de vouloir créer une start-up spécialisée dans l’assurance ?

L’assurance n’est pas notre premier métier en effet. La première version de Luko que nous avons lancée en 2016 reposait sur des devices et de l’intelligence artificielle. Au travers de nos devices, nous collections et analysions les données du foyer pour aider les gens à protéger leur maison, tout en optimisant leur consommation d’énergie. Pour réaliser notre mission, nous nous sommes associés à des compagnies d’assurance traditionnelles. Quoi de plus logique qu’un assureur qui équipe ses assurés de nos produits afin de prévenir les sinistres et d’éviter le pire, avant qu’il ne se produise ?
Notre collaboration avec des assureurs aura duré moins d’un an. Un constat s’est rapidement imposé à nous : si nous voulions réinventer les services pour la maison, il fallait commencer par réinventer l’assurance avec un business model éthique et une véritable obsession pour l’expérience client. Nous sommes donc partis d’une feuille blanche, de dizaines d’interviews d’utilisateurs et nous avons lancé l’assurance Luko.

Luko connaît un succès fulgurant. Comment l’expliquez-vous ? Quelles sont vos clés du succès ?

En effet, en l’espace de deux ans et demi nous avons convaincu plus de 100 000 Français de nous rejoindre et levé plus de 70 millions d’euros. On s’explique ce succès par notamment deux raisons. La première par un produit pensé par et pour les consommateurs. Nous avons voulu construire enfin une assurance simple, transparente et efficace. Nous avons placé le client au centre en construisant notre produit en fonction de ses retours. Ce sont aussi nos clients et leurs remarques qui nous permettent de donner la priorité à de prochains évolutions et lancements plutôt qu’à d’autres. Enfin, la deuxième raison repose sur nos assurés. Nous sommes tellement chanceux d’avoir des clients aussi formidables ! Nos assurés parlent de Luko et font fonctionner le bouche-à-oreille à merveille. Une grande partie de notre acquisition est organique et c’est à nos clients que nous la devons. Cela vient également nous conforter dans notre choix initial : plaçant vos clients et leurs besoins au centre de l’équation, vous êtes vraiment utile et vous êtes récompensés !

"En deux ans et demi, nous avons convaincu plus de 100 000 Français de nous rejoindre et levé plus de 70 millions d’euros"

Comment vous différenciez-vous de vos concurrents sur l’assurance habitation ?

Nous avons trois principales différences. Nous avons choisi de nous spécialiser sur l’habitation. Nous comptons devenir le spécialiste du foyer pour faire en sorte que tout un chacun puisse profiter de son logement l’esprit tranquille. Nous ne proposons donc pas d’autres produits d’assurance tous azimuts tels que l’assurance auto, santé, assurance vie, etc. Nous avons également placé la prévention au coeur de notre modèle. Il nous paraît primordial de dépasser la vision d’une assurance qui agit en réaction et de se diriger vers une assurance proactive. Pour ce faire, nous développons des produits et des services pour anticiper et éviter les sinistres. Par exemple, nous avons lancé Dr House en octobre dernier, un service de téléconsultation du logement qui vous met en relation avec nos experts du bâtiment pour vous aider à prendre soin de votre foyer, le maintenir ou préparer des projets de travaux. Notre dernier point de différence et non des moindres est notre business model transparent. Depuis nos débuts, nous avons adopté un modèle de rémunération transparent à contre-courant du secteur dans le but d’aligner enfin les intérêts de l’assureur et de l’assuré : 30 % des cotisations sont prélevées pour assurer le fonctionnement de l’entreprise et les 70 % restants sont placés dans un fond commun pour dédommager rapidement les assurés en cas de sinistre. Si le solde de ce fonds commun est positif en fin d’exercice, il est versé à l’association choisie par l’assuré. Les revenus de Luko sont fixes et transparents : l’entreprise n’a aucun intérêt à ralentir ou empêcher des remboursements.

Vous avez fait une levée de fonds de 50 millions d’euros en décembre dernier. Dans quels services souhaitez-vous investir ?

Cette levée de fonds a trois principaux objectifs. Tout d’abord, l’ouverture à un pays européen au troisième trimestre, dont nous ne donnons pas encore le nom. Ensuite, proposer de nouvelles assurances pour les foyers. Nous allons cette année lancer une assurance pour les résidences secondaires, pour les immeubles et pour les prêts immobiliers. Et enfin, proposer toujours plus de nouveaux services pour protéger et entretenir les foyers. L’année dernière, nous avons lancé le tout premier service de téléconsultation du logement pour aider nos clients dans toutes leurs questions du quotidien ou projets d’aménagement. Nous comptons aller encore plus loin cette année, pour continuer de place la prévention au coeur.

"Nous comptons ouvrir un nouveau bureau en Europe d'ici à la fin de l'année 2021"

Avez-vous d’autres marchés que la France en tête ? Quelles sont vos ambitions ?

Pour l’instant, nous avons seulement des bureaux à Paris et n’opérons qu’en France. Mais il est vrai que nos employés ne sont pas tous à Paris ni même en France ! Chez Luko, nous avons une politique "remote friendly" : chaque employé peut s’installer et travailler là où il veut. Nous avons donc actuellement beaucoup de salariés à Nantes, Bordeaux ou encore Lyon. Mais aussi à Londres, en Ukraine, aux États-Unis, etc.
Concernant nos ambitions européennes, comme nous vous le disions juste avant, notre objectif est d’ouvrir un nouveau bureau en Europe d’ici à la fin de l’année 2021. Nous n’avons pas encore dévoilé le nom du pays, mais on vous en dit plus très bientôt...

Le marché de l’assurance a beaucoup souffert de la crise sanitaire du Covid-19. Quelle est votre vision de ce marché à moyen terme ?

Le marché de l’assurance, et surtout la confiance dont il bénéficiait, a beaucoup  souffert de la crise sanitaire. On se rappelle l’avertissement du président Emmanuel Macron en avril dernier : "Les assurances doivent être au rendez-vous de cette mobilisation économique. J’y serai attentif." Et également des communications tous azimuts qui ont pas mal brouillé la lecture de la situation avec la Maif qui renonce à 100 millions d’euros de cotisation auto tandis qu’en même temps le Hellfest ne se voyait pas indemniser pour l’annulation de son festival. Derrière le mot "assurance", beaucoup de réalités et de risques cohabitent. Certaines verticales (auto ou habitation) ont vu leurs risques diminuer tandis que d’autres (santé) ont vu leurs coûts exploser. 
C’est pour cela que nous restons persuadés que la transparence et la pédagogie doivent prendre davantage de place sur ce marché. Afin que la suspicion laisse place à la compréhension. C’est ainsi que nous pourrons replacer les notions de solidarité et de confiance au coeur de nos métiers, au service de modèles pérennes et plus justes.

Propos reccueillis par Margaux Savarit-Cornali