Kill the bill. Les cost-killers redorent leur blason

On les appelle les cost-killers, ils préfèrent le nom d’"optimisateurs de coûts". Souvent taxés de mercantilisme, ces cabinets de conseil parviennent cependant à réduire les charges des sociétés sans en modifier l’organisation. En témoignent la bonne tenue de leurs clients et la croissance qu’à continué à afficher le secteur ces dernières années.

Prise de haut à ses débuts il y a vingt ans par le monde du conseil, la profession a longtemps pâti d’une mauvaise réputation. Mal assumés par les dirigeants qui y avaient recours, mal accueillis par les salariés, les optimisateurs sont considérés comme des mercenaires traquant les économies au détriment de la qualité et de l’emploi. L’image n’est d’ailleurs pas infondée : la profession, à l’origine, regroupe différents types d’acteurs qui ne travaillent pas tous de la même façon. Et parmi eux figurent bel et bien les cost-killers tant redoutés. Ceux qui cherchent de façon systématique toutes les économies possibles, quelles qu’en soient les conséquences sur le long terme. Pour lutter contre l’assimilation avec cette forme d’intervention, certains cabinets se sont organisés au sein du Syncost. Ce syndicat regroupe des acteurs tels qu’Alma Consulting Group, le leader du secteur, LowendalMasaï, PRG-Schultz, Marianne Experts ou encore Atequacy. Garant affiché d’une déontologie commune, le Syncost fixe les règles de saine pratique du métier : expertise des collaborateurs sur leur domaine d’intervention, mise en œuvre opérationnelle des solutions préconisées, engagement moral à ne pas mettre en péril l’activité de la société, rémunération au succès. Enfin, il exige la qualification des cabinets adhérents par l’ISQ–OPQCM, une organisation indépendante et reconnue par l’état, seule habilitée à certifier le savoir technique des entreprises de conseil. Cette clarification de la pratique s’est accompagnée d’une volonté d’évolution sémantique : à la dénomination de « cost-killers », ou de « cost-cutters », les cabinets préfèrent désormais celui d’ « optimisateurs de coûts ». À peine plus poétique, il est certes plus flatteur. Surtout, cette nouvelle appellation souligne le caractère non-opportuniste de leur action auprès de leurs clients, qu’ils accompagnent souvent sur le très long terme.

Chacun son métier

L’optimisateur de coûts n’intervient pas dans la stratégie de l’entreprise. Il se concentre sur les charges dont la maîtrise requiert une expertise que la société ne possède pas : fiscale, sociale, médicale parfois (cf. tableau). Hervé Amar, directeur général d’Alma Consulting Group, explique que « les entreprises payent  souvent plus de charges qu'elles n'en doivent. C’est une situation aussi fréquente que normale, car ce n’est pas leur métier de vérifier ligne par ligne chaque bulletin de paye, chaque cotisation ou chaque facture de téléphone. Nous intervenons sur des expertises de niches parfois très complexes, pour accompagner les entreprises et leur faire réaliser des économies. Nous agissons de façon positive sur leur rentabilité en apportant des solutions génératrices de cash. En revanche, nous n'intervenons ni sur leurs effectifs, ni sur l'organisation ou  la stratégie. Ce n'est pas notre métier ».
L’optimisation repose donc sur une connaissance scrupuleuse des textes, associée à une réflexion pragmatique sur leur interprétation. La recherche représente d’ailleurs une part essentielle du métier. Elle permet de trouver toujours de nouveaux angles d’attaque, au sens figuré comme juridique. Appliquées par les experts en optimisation, ces idées permettent aux sociétés de payer moins, voire de récupérer de l’argent. Concrètement, il peut s’agir par exemple du remboursement de la TVA sur les notes de frais de déplacements ou de recalculer la base de la taxe foncière en faisant mesurer par un géomètre la taille des locaux. 


Une pratique indolore pour les entreprises

Le business model de ces cabinets est également radicalement différent de celui du conseil traditionnel. Chaque mission implique l’accompagnement d’une société sur une problématique ou un ensemble de problématiques, sur une période allant de quelques semaines à plusieurs années. Elle débutera par un audit, puis un diagnostic d’où ressortent des recommandations que le cabinet s’engage à mettre en place. En prenant en charge la partie opérationnelle de l’optimisation, il assure à la société un résultat tout en évitant de mobiliser les ressources internes. « Nous n’avons pas de production intellectuelle qui reste lettre morte pour notre client », commente Charles-Henry Allibert, directeur général d’Atequacy et président du Syncost. Et pour cause : les cabinets d’optimisation se rémunèrent au pourcentage des économies réalisées. Indolore pour l’entreprise mandataire, cette pratique s’avère hautement incitative pour les prestataires. « Notre taux de succès est de 120 % de ce que nous annonçons aux clients », ajoute-t-il à propos d’Atequacy.
Un busines model des optimisateurs de coûts leur a permis de bien résister à la crise et de gagner au passage l’estime des professionnels. Question avant tout de priorité : compte tenu du contexte, les sociétés ont privilégié les missions qui leur permettaient de réaliser des économies rapidement et différé celles qui touchaient à la stratégie de l’entreprise. Pourtant, le secteur n’a pas non plus profité de la période : le taux de croissance de 6 % environ en 2008 et 2009, très respectable pour la période et le secteur, est à mettre en regard des 20 % affichés les années précédentes.


Toujours sur de nouvelles pistes

La croissance ne devrait d’ailleurs pas s’arrêter là. Les économies potentielles au sein des entreprises restent vastes et les optimisateurs peuvent se coucher avec la certitude que le soleil brillera pour eux le lendemain.
En termes de nouvelles expertises, les sujets liés à l’environnement figurent en bonne place. Il pourra s’agir de rechercher des économies dans la gestion des déchets ou l’achat des fluides et énergie. La fiscalité environnementale et la recherche de subventions sera une autre manière d’aborder la question. Quelle que soit l’approche, le sujet est large et amené à devenir central pour les entreprises, autant en termes économique que sociétal.
Du côté de l’élargissement de leur terrain de chasse, le conseil en optimisation tourne des yeux gourmands vers les PME, pour lesquelles certains cabinets proposent désormais des offres adaptées. Mais également vers le secteur public. « Ces organisations ont les mêmes problématiques que les sociétés privées, quant à la bonne maîtrise de leurs coûts. Nous développons une offre et des outils qui leur sont spécifiques », insiste Hervé Amar. Sans aucun doute, Alma Consulting Group fera en sorte d’être parmi les premiers à leur proposer ces outils.

Juin 2010