«?Les firmes internationales, avec lesquelles nous travaillons beaucoup, ne percent pas réellement le marché?»
Entretien avec Andreas von Planta, senior partner et ancien managing partner, Lenz & Staehelin
Décideurs. Lenz & Staehelin est né de la fusion de deux cabinets au 1er janvier 1991. Comment êtes-vous parvenus à créer une unité entre deux entités si différentes ?
Andreas von Planta. Malgré tout ce qu’on peut lire sur les différences culturelles entre Genève et Zurich, Lenz Schluep Briner & de Coulon à Genève et Staehelin Hafter Jagmetti Lutz & Partner à Zurich étaient relativement similaires. Nos équipes, notamment celle de Genève, étaient déjà multiculturelles. Du côté de nos clients, les profils restent identiques. Le bureau de Zurich est plus tourné vers l’Allemagne tandis que celui de Genève regarde plus vers la France, mais les deux équipes sont ouvertes sur une clientèle anglo-saxonne. Par ailleurs, être présents à la fois à Genève et à Zurich nous permet de suivre les principales institutions bancaires et financières suisses qui elles-mêmes sont présentes dans les deux villes. Et nous partageons de nombreux clients.
La réussite de notre fusion tient pour beaucoup à notre forte présence sur le marché. Notre cabinet étant plus gros, nous avons réalisé ce que la plupart des petites boutiques ne peuvent pas faire. Nous pouvons facilement supporter les coûts de structure et, grâce à la force du full service, nous avons renforcé nos pôles de compétences, tout en conservant les particularités de chacune des équipes, comme la propriété intellectuelle historiquement à Zurich et le droit fiscal, matière fondatrice du cabinet genevois (de plus en plus présente à Zurich cependant). Nous parvenons par ailleurs à délocaliser des avocats pour insuffler la culture nationale et développer l’apprentissage des langues.
Décideurs. Votre positionnement est celui d’un cabinet full service en droit des affaires. Quels sont vos atouts face à vos concurrents anglo-saxons ?
A. von P. Notre croissance constante, qui aboutit aujourd’hui à un nombre équivalent d’avocats entre Genève et Zurich, nous permet d’intervenir sur les plus grosses opérations nationales. Les firmes internationales, avec lesquelles nous travaillons beaucoup, ne percent pas réellement le marché parce qu’il reste peu rentable pour elles. Elles préfèrent accompagner leurs clients depuis leurs bureaux à Londres, Paris, Berlin ou New York, souvent en faisant appel à nous pour le volet droit suisse. Nous ne sommes donc pas vraiment en concurrence puisque les entreprises internationales et institutions étrangères ont déjà leurs propres avocats pour intervenir en Suisse, tandis que nous maintenons notre positionnement du côté des plus grands acteurs économiques suisses. Nous partageons parfois les mêmes clients auprès desquels nous intervenons soit ensemble sur les transactions internationales, soit seuls sur les affaires suisses locales. Cela nous permet de travailler avec nombreux cabinets étrangers sans conflits d’intérêts et sans risque de concurrence entre nous. Il faut reconnaître en cela la loyauté des clients allemands, français ou britanniques qui, très proches de leurs conseils nationaux, les conservent pour leurs opérations en Suisse. Nous servons alors de support sur les opérations internationales.
Décideurs. Vous êtes aujourd’hui le cabinet leader sur le marché. Comment conserver cette place si convoitée ?
A. von P. Lorsque les deuxième et le troisième cabinets suisses fusionnent, l’opération donne naissance au leader par le nombre d’avocats et par le chiffre d’affaires. Notre force repose sur nos collaboratrices et collaborateurs. Nous déployons les meilleures actions pour attirer les jeunes talents, les former et leur ouvrir une voie de carrière. Notre profitabilité leur assure une progression de leurs revenus tout en maintenant une activité auprès des plus grands acteurs suisses. Nous leur offrons une stabilité qu’ils ne sont pas sûrs de retrouver sur le long terme dans les cabinets étrangers s’installant en Suisse. Grâce à notre renommée, notre taille et notre clientèle, nous sommes la première destination des jeunes talents ! Preuve que notre stratégie est la bonne : nous pouvons compter sur les doigts d’une main les associés qui ont quitté la structure depuis sa création. Et leur décision a toujours été motivée par une reconversion, aucun n’est parti pour la concurrence.
Lire Le grand écart des avocats en Suisse
Andreas von Planta. Malgré tout ce qu’on peut lire sur les différences culturelles entre Genève et Zurich, Lenz Schluep Briner & de Coulon à Genève et Staehelin Hafter Jagmetti Lutz & Partner à Zurich étaient relativement similaires. Nos équipes, notamment celle de Genève, étaient déjà multiculturelles. Du côté de nos clients, les profils restent identiques. Le bureau de Zurich est plus tourné vers l’Allemagne tandis que celui de Genève regarde plus vers la France, mais les deux équipes sont ouvertes sur une clientèle anglo-saxonne. Par ailleurs, être présents à la fois à Genève et à Zurich nous permet de suivre les principales institutions bancaires et financières suisses qui elles-mêmes sont présentes dans les deux villes. Et nous partageons de nombreux clients.
La réussite de notre fusion tient pour beaucoup à notre forte présence sur le marché. Notre cabinet étant plus gros, nous avons réalisé ce que la plupart des petites boutiques ne peuvent pas faire. Nous pouvons facilement supporter les coûts de structure et, grâce à la force du full service, nous avons renforcé nos pôles de compétences, tout en conservant les particularités de chacune des équipes, comme la propriété intellectuelle historiquement à Zurich et le droit fiscal, matière fondatrice du cabinet genevois (de plus en plus présente à Zurich cependant). Nous parvenons par ailleurs à délocaliser des avocats pour insuffler la culture nationale et développer l’apprentissage des langues.
Décideurs. Votre positionnement est celui d’un cabinet full service en droit des affaires. Quels sont vos atouts face à vos concurrents anglo-saxons ?
A. von P. Notre croissance constante, qui aboutit aujourd’hui à un nombre équivalent d’avocats entre Genève et Zurich, nous permet d’intervenir sur les plus grosses opérations nationales. Les firmes internationales, avec lesquelles nous travaillons beaucoup, ne percent pas réellement le marché parce qu’il reste peu rentable pour elles. Elles préfèrent accompagner leurs clients depuis leurs bureaux à Londres, Paris, Berlin ou New York, souvent en faisant appel à nous pour le volet droit suisse. Nous ne sommes donc pas vraiment en concurrence puisque les entreprises internationales et institutions étrangères ont déjà leurs propres avocats pour intervenir en Suisse, tandis que nous maintenons notre positionnement du côté des plus grands acteurs économiques suisses. Nous partageons parfois les mêmes clients auprès desquels nous intervenons soit ensemble sur les transactions internationales, soit seuls sur les affaires suisses locales. Cela nous permet de travailler avec nombreux cabinets étrangers sans conflits d’intérêts et sans risque de concurrence entre nous. Il faut reconnaître en cela la loyauté des clients allemands, français ou britanniques qui, très proches de leurs conseils nationaux, les conservent pour leurs opérations en Suisse. Nous servons alors de support sur les opérations internationales.
Décideurs. Vous êtes aujourd’hui le cabinet leader sur le marché. Comment conserver cette place si convoitée ?
A. von P. Lorsque les deuxième et le troisième cabinets suisses fusionnent, l’opération donne naissance au leader par le nombre d’avocats et par le chiffre d’affaires. Notre force repose sur nos collaboratrices et collaborateurs. Nous déployons les meilleures actions pour attirer les jeunes talents, les former et leur ouvrir une voie de carrière. Notre profitabilité leur assure une progression de leurs revenus tout en maintenant une activité auprès des plus grands acteurs suisses. Nous leur offrons une stabilité qu’ils ne sont pas sûrs de retrouver sur le long terme dans les cabinets étrangers s’installant en Suisse. Grâce à notre renommée, notre taille et notre clientèle, nous sommes la première destination des jeunes talents ! Preuve que notre stratégie est la bonne : nous pouvons compter sur les doigts d’une main les associés qui ont quitté la structure depuis sa création. Et leur décision a toujours été motivée par une reconversion, aucun n’est parti pour la concurrence.
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