« Notre développement est construit sur le principe “gagnant-gagnant“ »
Entretien avec Nikita Kouznetsov et Teimour Agaev Associés, KAMS
Décideurs. Quelles étapes principales ont permis à une boutique comme la vôtre d’ouvrir un bureau à Moscou ?
Nikita Kouznetsov et Teimour Agaev. Notre cabinet d’avocats a choisi dès sa création d’axer son développement sur les relations entre la France et la Russie. En effet, depuis la fin des années ‘90, les fondateurs de KAMS ont travaillé avec une clientèle russophone et ont fait évolué leur pratique avec les besoins cette dernière. Si au début des années 2000 les demandes des investisseurs russes étaient plutôt d’ordre privé, comme l’acquisition des biens immobiliers, aujourd’hui nous accompagnons de plus en plus de projets d’investissement et/ou de diversification du risque. De plus, comme nos clients, avec lesquels nous travaillons depuis déjà plusieurs années, nous font confiance pour des projets qui ne concernent pas uniquement la France, mais également d’autre pays, nous avons senti le besoin de nous rapprocher d’eux. Enfin, du côté français de plus en plus de PME rentrent sur le marché russe et ont recours à nos services, ce qui suppose la possibilité de les accompagner également sur le terrain.
Décideurs. Quel positionnement entendez-vous développer sur le marché russe, notamment vis-à-vis des firmes locales ?
N. K. et T. A. D’une part KAMS se rapproche de ses clients russophones existants et potentiels afin de les accompagner au mieux dans leurs projets internationaux, tout en développant sa clientèle francophone qui s’installe en Russie en proposant de coordonner ses besoins juridiques et stratégiques. Pour ce faire, nous coopérons de longue date et de manière étroite avec des cabinets d’avocats russes où KAMS intervient comme chef de projet et coordinateur en les faisant intervenir en tant que prestataires en fonction de leur spécialisation. D’autre part, nous proposons aux cabinets locaux la possibilité de s’appuyer sur nos connaissances en droit français et international et de représenter les intérêts de leur clients russes à l’étranger. De cette manière, notre développement est construit sur le principe « gagnant -gagnant » avec nos confrères russes qui peuvent s’adresser à nous et bénéficier d’une ouverture à l’international, sans crainte qu’on les concurrence sur le marché russe à proprement parler.
Décideurs. Quel typologie de clients accompagnez-vous ?
N.K. et T. A. Nos clients sont d’une part les russophones en France et en Europe et les francophones en Russie et CEI. D’autre part, ce sont des personnes physiques HNWI, des PME (droit de sociétés, fusions-acquisitions, contrats internationaux, fiscalité, droit du travail) et des grandes sociétés internationales (lobbying, GR, PPP).
Décideurs. Au-delà des aspects juridiques, les entreprises françaises intervenant en Russie sont-elles confrontées à des problématiques culturelles ?
N.K. et T. A. Oui, très souvent. On pourrait dire que la complexité réside dans une certaine approche cartésienne à la française du fonctionnement des russes. Pour paraphraser un auteur français, qui décrivait la Russie et les russes, on imagine souvent un pays peuplé de personnages de Dostoïevski, Gogol et Tchekhov. C’est pour cela que nous accompagnons et conseillons nos clients français, pour qui nous faisons souvent une sorte de « traduction culturelle » en expliquant que telle ou telle attitude russe ne signifie pas forcément un refus ou une acceptation de leur proposition, ou qu’ils ont de mauvaise volonté. Le monde des affaires en Russie a ses propres codes, qui peuvent être mal interprétés par des entreprises françaises. Enfin, il y a des différences culturelles sur le plan juridiques. Par exemple, le droit russe ne connaît pas la notion de fonds de commerce et par voie de conséquence les russes attachent peu d’importance à la clientèle d’une entreprise et à sa valorisation.
Décideurs. À l’inverse, quelles sont les erreurs à éviter pour l’entrepreneur français qui investit en Russie ?
N.K. et T. A. out d’abord, ne pas fonder son opinion sur des stéréotypes existants ou à l’inverse tenter de créer et développer son buisines en suivant strictement des règles et des modèles français sans les adapter aux pratiques russes. Une autre erreur consiste dans la méconnaissance du pouvoir des représentants des administrations locales d’influencer indirectement le développement des affaires. Enfin, méfiance et manque de flexibilité sont à éviter dans l’approche d’un pays comme la Russie, où il est primordial d’instaurer des relations de confiance avec son partenaire, et d’être ouvert, car il s’agit d’un pays dont les conditions sur le marché peuvent changer très rapidement.
Nikita Kouznetsov et Teimour Agaev. Notre cabinet d’avocats a choisi dès sa création d’axer son développement sur les relations entre la France et la Russie. En effet, depuis la fin des années ‘90, les fondateurs de KAMS ont travaillé avec une clientèle russophone et ont fait évolué leur pratique avec les besoins cette dernière. Si au début des années 2000 les demandes des investisseurs russes étaient plutôt d’ordre privé, comme l’acquisition des biens immobiliers, aujourd’hui nous accompagnons de plus en plus de projets d’investissement et/ou de diversification du risque. De plus, comme nos clients, avec lesquels nous travaillons depuis déjà plusieurs années, nous font confiance pour des projets qui ne concernent pas uniquement la France, mais également d’autre pays, nous avons senti le besoin de nous rapprocher d’eux. Enfin, du côté français de plus en plus de PME rentrent sur le marché russe et ont recours à nos services, ce qui suppose la possibilité de les accompagner également sur le terrain.
Décideurs. Quel positionnement entendez-vous développer sur le marché russe, notamment vis-à-vis des firmes locales ?
N. K. et T. A. D’une part KAMS se rapproche de ses clients russophones existants et potentiels afin de les accompagner au mieux dans leurs projets internationaux, tout en développant sa clientèle francophone qui s’installe en Russie en proposant de coordonner ses besoins juridiques et stratégiques. Pour ce faire, nous coopérons de longue date et de manière étroite avec des cabinets d’avocats russes où KAMS intervient comme chef de projet et coordinateur en les faisant intervenir en tant que prestataires en fonction de leur spécialisation. D’autre part, nous proposons aux cabinets locaux la possibilité de s’appuyer sur nos connaissances en droit français et international et de représenter les intérêts de leur clients russes à l’étranger. De cette manière, notre développement est construit sur le principe « gagnant -gagnant » avec nos confrères russes qui peuvent s’adresser à nous et bénéficier d’une ouverture à l’international, sans crainte qu’on les concurrence sur le marché russe à proprement parler.
Décideurs. Quel typologie de clients accompagnez-vous ?
N.K. et T. A. Nos clients sont d’une part les russophones en France et en Europe et les francophones en Russie et CEI. D’autre part, ce sont des personnes physiques HNWI, des PME (droit de sociétés, fusions-acquisitions, contrats internationaux, fiscalité, droit du travail) et des grandes sociétés internationales (lobbying, GR, PPP).
Décideurs. Au-delà des aspects juridiques, les entreprises françaises intervenant en Russie sont-elles confrontées à des problématiques culturelles ?
N.K. et T. A. Oui, très souvent. On pourrait dire que la complexité réside dans une certaine approche cartésienne à la française du fonctionnement des russes. Pour paraphraser un auteur français, qui décrivait la Russie et les russes, on imagine souvent un pays peuplé de personnages de Dostoïevski, Gogol et Tchekhov. C’est pour cela que nous accompagnons et conseillons nos clients français, pour qui nous faisons souvent une sorte de « traduction culturelle » en expliquant que telle ou telle attitude russe ne signifie pas forcément un refus ou une acceptation de leur proposition, ou qu’ils ont de mauvaise volonté. Le monde des affaires en Russie a ses propres codes, qui peuvent être mal interprétés par des entreprises françaises. Enfin, il y a des différences culturelles sur le plan juridiques. Par exemple, le droit russe ne connaît pas la notion de fonds de commerce et par voie de conséquence les russes attachent peu d’importance à la clientèle d’une entreprise et à sa valorisation.
Décideurs. À l’inverse, quelles sont les erreurs à éviter pour l’entrepreneur français qui investit en Russie ?
N.K. et T. A. out d’abord, ne pas fonder son opinion sur des stéréotypes existants ou à l’inverse tenter de créer et développer son buisines en suivant strictement des règles et des modèles français sans les adapter aux pratiques russes. Une autre erreur consiste dans la méconnaissance du pouvoir des représentants des administrations locales d’influencer indirectement le développement des affaires. Enfin, méfiance et manque de flexibilité sont à éviter dans l’approche d’un pays comme la Russie, où il est primordial d’instaurer des relations de confiance avec son partenaire, et d’être ouvert, car il s’agit d’un pays dont les conditions sur le marché peuvent changer très rapidement.
