Meyer Azogui et Patrick Ganansia : "Participer à un marché en pleine mutation est une grande chance"

 DÉCIDEURS. Pourriez-vous décrire vos parcours respectifs ?

Meyer Azogui. Je suis entré chez Cyrus il y a 35 ans, au moment de la création du groupe et j’en assume la direction depuis 20 ans.

Patrick Ganansia. J’ai créé Maison Herez en 1995, société qui n’a fait que grandir depuis cette date.

Quels sont les moments clés de votre carrière ?

M. A. Indéniablement 2008, lorsqu’AXA a tenté d’acquérir Cyrus. Parmi les différentes options qui s’offraient à nous, nous avons choisi celle d’un fonds d’investissement avec l’arrivée de UI Gestion, point de départ de notre phase d’accélération et de prise en main de notre destin. De ce fait, Cyrus a été le premier groupe de CGP à ouvrir son capital à un fonds d’investissement.

Parlez-nous de ce qui vous anime dans votre activité.

P. G. Nous adorons ce métier et ce secteur. Le rôle que nous jouons sur le destin de l’entreprise est exaltant et la route est encore longue.

M. A. Nous sommes des praticiens et aimons le métier de conseiller en gestion de patrimoine. Aujourd’hui, sous la casquette d’entrepreneurs, nous sommes animés par l’évolution de nos collaborateurs autour d’un projet ambitieux, sur un secteur qui nous apporte tous les jours son lot de nouveautés. Participer à un marché en pleine mutation est une grande chance.

Vous avez créé Cyrus et Herez il y a plus de 30 ans. À quoi ressemblait la pratique du métier de CGP à l’époque ?

P. G. Il n’y avait pas une offre produits aussi large. La partie investissement reposait beaucoup sur la stratégie patrimoniale et le marché financier, sans que d’autres classes d’actifs soient présentes. Les besoins des clients se sont précisés, donc les conseillers ont dû s’adapter et approfondir leurs offres avec des placements diversifiés.

M. A. Le marché était beaucoup plus hétéroclite, avec une offre très limitée et des personnalités et un professionnalisme très différents de ceux d’aujourd’hui. L’approche globale, incluant le juridique, le fiscal, l’immobilier et le financier était totalement innovante à l’époque. Il n’existait qu’un master en gestion de patrimoine, contre plus de 60 à ce jour.

Selon vous, qu’est-ce qui a impulsé les changements de ce métier jusqu’à aujourd’hui ?

P. G. Il y a eu des lois de finances qui sont venues modifier la façon dont les gens souhaitaient épargner, notamment en 1997 sur l’assurance-vie, puis nous avons connu de graves crises économiques en 2008 et 2011. Ce fut des périodes assez exceptionnelles pour les CGP car les Français ont parfois perdu beaucoup d’argent investi au sein d’établissements financiers qui ne les ont pas appelés, et nous avons constaté que chaque année qui succédait à ces crises était remarquable pour nous en termes de collecte et de nouveaux clients.

M. A. Ces changements ont de multiples origines : d’une part quelques banques se sont retirées de certains segments de marchés, (et elles vont continuer à le faire). D’autre part, le durcissement progressif des conditions d’exercice a érigé des barrières à l’entrée et a donné l’avantage aux cabinets les plus structurés. La consolidation est rendue indispensable pour exercer de façon sécurisée notre métier et offrir une prestation qualitative à nos clients.

Parmi les évolutions notables, la consolidation. D’abord entre acteurs de différentes tailles, ensuite entre grands groupes de CGP. Qu’est-ce qui a motivé cela ?

P. G. La croissance externe a été un déclencheur important de l’accélération de notre activité, également en matière de recrutement de talents et d’acquisition de parts de marché. Herez a été le premier cabinet à réaliser une opération de croissance externe. Les fonds d’investissement ont beaucoup influencé la façon de calculer la valeur de nos structures. Ils aiment notre secteur car une partie du chiffre d’affaires est récurrente, ce qui apporte une sécurité à l’investisseur.

M. A. Il y a également l’effet volume pour développer une offre différenciante et sécurisée pour nos clients que seule la taille peut fournir, d’où cette nécessité de concentration. D’autre part, l’effet d’offre et de demande joue fortement sur les prix d’acquisition des cabinets (on estime à environ 7 à 8 acheteurs pour un vendeur).

Comment envisagez-vous le métier de CGP dans cinq ans ?

P. G. Je pense que le métier restera avant tout basé sur le conseil. L’offre produit et l’innovation numérique à travers l’IA vont faire évoluer considérablement notre profession avec de profondes évolutions.

M. A. La concentration va se poursuivre, elle ne fait que commencer. L’effet volume restera de plus en plus indispensable pour améliorer l’offre client et recruter des talents. C’est la condition sine qua non pour créer une marque forte. D’ici 5 à 10 ans, nous verrons l’émergence de 2-3 gros acteurs, gérant plusieurs dizaines de milliards d’euros tout en conservant leur ADN d’indépendant. La notion d’indépendance est constitutive de ce que nous sommes, elle restera la colonne vertébrale de notre activité avec la profondeur de l’offre, la proximité et la pérennité de la relation avec nos clients. Ces atouts devront absolument être conservés quelle que soit notre taille si nous souhaitons continuer à accroître notre part de marché. 

Propos recueillis par Marine Fleury