Bruno Narchal (Crystal) : "Nous avons toujours été très clairs sur l’essence de notre métier : l’architecture ouverte"

 DÉCIDEURS. Vous avez créé Crystal il y a 32 ans. À quoi ressemblait le métier de CGP à cette époque ?

Bruno Narchal. Je ne suis même plus sûr que le nom de "CGP" existait déjà ! Le métier consistait à vendre des produits financiers et d’assurance-vie, c’était le coeur de notre activité. La part des fonds euro était prédominante, entre autres parce qu’ils offraient des taux de rendements bien supérieurs à ceux que nous connaissons aujourd’hui. L’environnement économique était plus simple et la connaissance financière des clients plus limitée. La réglementation a fait évoluer le métier, des formations diplômantes ont été créées et la pratique s’est généralisée dans les années 1990, en même temps que l’écosystème financier s’est complexifié. Les premiers contrats sont devenus de plus en plus riches en UC, puis sont apparus les SCI, les SCPI, les produits structurés, jusqu’à l’intégration du private equity ces dernières années.

Vous avez fait votre première acquisition en 2006. Pourquoi ne pas vous être étendu plus tôt ?

2006 était une année particulière. À l’origine, Crystal se spécialisait dans le conseil patrimonial auprès de français non-résidents en France, dont l’un des besoins était la protection. Ainsi, nous avons fait l’acquisition d’Apex Prévoyance, qui deviendra par la suite Crystal Mobility, notre offre santé et prévoyance à destination des expatriés. Nous avons ensuite racheté l’Union Financière George V en 2010, notre première opération de croissance significative, qui était à la fois un CGP et un début de plateforme de distribution. Cette opération a marqué nos premiers pas dans le domaine du BtoBtoC, qui a par la suite impulsé les rapprochements avec Finavéo et CD Partenaires, devenues Alpheys en 2018.

Le fait d’intégrer plusieurs sociétés de gestion au capital ne constituait-il pas le risque de perdre votre indépendance ?

La première entrée au capital d’un institutionnel eut lieu en 2012, quand La Française AM a acquis 10 % de nos parts. Bien sûr, nous entretenons des relations privilégiées avec nos actionnaires, mais nous avons toujours été très clairs sur l’essence de notre métier : l’architecture ouverte. Nous sentions que le marché était en train d’évoluer, notamment en Angleterre, où la RDR commençait à être mise en place et où les rétrocommissions disparaissaient. L’idée était donc de s’adosser à un institutionnel qui avait une connaissance parfaite du métier. OFI AM est entré au capital de la même façon, toujours en respectant notre autonomie et indépendance, critères absolus pour Crystal et qui fait la singularité du métier de CGP.

Quel est votre rôle au sein de la consolidation du marché du patrimoine ?

Nous avons réalisé 26 opérations de croissance externes depuis avril 2021, très majoritairement des rachats de CGP. Nous sommes devenus un acteur majeur dans le domaine du conseil patrimonial. Nous portons une attention particulière à la compatibilité et à la complémentarité entre Crystal et le cabinet dont nous faisons l’acquisition, notamment en ce qui concerne les liens tissés entre le conseiller et sa clientèle. La pérennité de la relation avec le client est ce qui nous différencie des banques. Il n’est pas rare de suivre des familles pendant 30 ans !

Quelles sont les prochaines étapes pour Crystal ?

Nous avons récemment fait l’acquisition d’Opti Finance et de Primonial Ingénierie et Développement. Goldman Sachs Alternatives est aussi devenu actionnaire majoritaire du groupe, afin d’accompagner le développement de Crystal en France et sur le marché européen, auprès d’une clientèle plus internationale.

Comment voyez-vous l’avenir du métier ?

Exercer la profession de manière isolée sera de plus en plus difficile : l’environnement financier est toujours plus complexe et les obligations réglementaires plus lourdes. Je pense que le marché va continuer à se consolider autour d’acteurs majeurs.

Propos recueillis par Marine Fleury