Malcolm Vincent (Astoria Finance) : "Le danger est de tomber dans la verticalité de la banque"

Décideurs. Comment la consolidation affecte-t-elle la relation avec les clients ?

Malcom Vincent. À chaque rapprochement entre structures, nous recrutons et accroissons le nombre de conseillers et de personnes, en back comme en middle office, afin d’être efficaces dans notre gestion au quotidien. En outre, nous gardons les équipes en place pour rester proches des clients. Cela rend la consolidation bénéfique pour eux.

Quelle est votre opinion sur l’intégration de sociétés de gestion au sein des groupes de CGP ?

De plus en plus d’acteurs verticalisent leur modèle en développant leur propre structure d’usine à production. L’intérêt est de pouvoir proposer des produits sur mesure et de se différencier de la concurrence. D’autre part, cela permet de mieux former les collaborateurs sur les différentes classes d’actifs grâce aux spécialistes en interne, de diffuser un savoir au sein des équipes et d’accompagner les CGP en rendez-vous. Cela apporte un niveau de conseil haut de gamme au client.

Le danger, néanmoins, est de tomber dans la verticalité de la banque. Nous devons garder cette architecture ouverte dans notre ADN, et chercher les meilleures solutions où elles se trouvent. Le but étant d’apporter de la valeur et de la performance au client.

Comment arrivez-vous à préserver votre culture d’entreprise ?

Pour nous, l’objectif à terme est de tous porter le même maillot. Nous laissons le temps aux équipes de communiquer auprès des clients, même si le changement de marque peut être long.

"L’objectif à terme est de tous porter le même maillot"

Chaque année, nous organisons un séminaire réunissant les 300 collaborateurs du groupe, afin de créer une véritable cohésion et de renforcer le sentiment d’appartenance, car, avec 36 bureaux en France, il pourrait risquer de se diluer. À cela s’ajoutent des événements internes, des challenges, et des réunions régionales visant notamment à expliquer la politique et la direction du groupe.

Dans un contexte d’accélération de la consolidation, quels sont les points qui méritent particulièrement l’attention ?

Il faut se laisser le temps de digérer les acquisitions, afin qu’elles soient viables sur la durée. Il existe un risque de mauvaise intégration, de mauvaise exécution. Cela étant dit, l’augmentation de la concurrence et du nombre d’acteurs importants sur le marché reste dans l’ensemble positive. Nous avons tous des business models plus ou moins différents, avec de bonnes idées partout.

Qu’en est-il des multi-family offices ?

Le groupe Astoria a la volonté forte de se renforcer en gestion privée. Pour l’instant, nous ne souhaitons pas pénétrer le segment MFO. Nous préférons procéder par étapes et digérer nos dernières opérations pour construire un groupe cohérent avec des fondations solides.

 

Un mot sur les fonds de private equity ?

De plus en plus de fonds de private equity – qui plus est mondiaux – s’intéressent aux gros acteurs de la place, avec une force de frappe, une flexibilité et une capacité d’investissement nettement supérieures à ce à quoi nous étions habitués auparavant. Cela crédibilise le secteur, et renforce la pertinence de cette thèse d’investissement visant à créer des acteurs de grande taille sur un marché profond.

 

Propos recueillis par Marc Munier