De la consolidation à la rémunération des conseillers, en passant par l’importance de la proximité clients, les tendances sont nombreuses sur le marché des CGP. Julien Séraqui, président de la CNCGP, revient sur les spécificités et les actualités du métier.
Julien Séraqui (CNCGP) : "La problématique des modes de rémunération n’est pas celle de l’indépendance, mais celle de la souveraineté"
Décideurs. La CNCGP a récemment pris la parole sur les modèles de rémunération des CGP. Existe-t-il un modèle idéal ?
Julien Séraqui. Le modèle idéal est celui de la liberté, c’est-à-dire un modèle hybride en commissions et/ou en honoraires. Les deux modes ont des avantages et des inconvénients, mais sont surtout adaptables à la situation de chacun. Le bon modèle est celui qui permet au client de choisir comment il souhaite rémunérer le conseil. Commissions ou honoraires, quel que soit le mode choisi, l’un n’est pas moins cher ou meilleur que l’autre. Cela étant dit, en matière de transparence, la France va bien au-delà de ce que les règles européennes nous imposent. Garantir l’information et le libre arbitre du client constitue un très bon système.
Pourquoi certains pays européens ont-ils interdit les rétrocessions ?
C’était en réponse à des problématiques locales : escroqueries, surfacturation… Les autorités de ces pays ont précisé qu’au départ ce n’était pas un choix idéologique, mais une réponse à des défaillances de leurs marchés.
Il y a l’idée persistante prétendant qu’un cabinet fonctionnant sur le modèle du 100 % honoraire est totalement indépendant…
C’est vrai que cette idée est souvent reprise sur le plan européen par les pourfendeurs des commissions. Ces personnes associent systématiquement leur interdiction à la promotion d’instruments financiers sans aucune rémunération, notamment les ETF. Mais qui sont les sociétés de gestion qui promeuvent ces fonds ? Les cinq premières sociétés sont américaines et contrôlent 80 % du marché. La problématique n’est pas celle de l’indépendance, mais celle de la souveraineté : souhaitons-nous livrer l’épargne des Européens aux Américains ?
Autre tendance d’actualité, la consolidation. Quel sera l’avenir du marché dans cinq ans ?
La seule disposition de marché qui existe, dans laquelle vous pouvez avoir des acteurs de plus en plus importants, tout en ayant une augmentation du nombre nouveaux cabinets, est le gain de parts de marché. C’est une tendance structurelle depuis quelques années déjà. La clientèle des CGP est très large et si notre modèle réglementaire est sécurisé pour les prochaines années, nous pourrons continuer à faire notre métier sereinement. Je ne suis pas inquiet quant à l’avenir du métier.
Les petits acteurs ont-ils toujours leur place dans cette configuration ?
Tout à fait. Le petit cabinet a un intuitu personae très fort avec sa clientèle. C’est ce que recherchent de nombreux clients qui se reconnaissent dans ce modèle.
Propos recueillis par Marine Fleury
